Ein anderes Segment, nämlich Großkunden, hat der andere Elite-Partner Softlab im Visier. Ansonsten teilt Stefan Schwieger, Solution Sales Manager IT Management bei Softlab, die Einschätzung, BMC stelle derzeit die führende BSM-Technologie bereit. Entsprechend eng sind die Beziehungen zwischen der BMWTochter und dem texanischen Software-Anbieter, entsprechend groß die Bedeutung des Herstellers für das Servicegeschäft von Softlab. Insbesondere beim Thema BSM sieht der Manager eine steigende Nachfrage. »In unserem Kundensegment ist der Markt bei klassischen Systemmanagement- Disziplinen wie Incident- und Problem-Management weitgehend gesättigt.« Dagegen klinge die Aussicht, die IT über BSM effizienter an den Anforderungen des Geschäfts auszurichten, gerade für größere Unternehmen viel versprechend.

Die Position von BMC scheint auch für potenzielle Partner attraktiv. Wie Channel-Manager Gocke berichtet, erhält er regelmäßig Anfragen von Anbietern aus dem IT-Service-Markt. Doch der Vertriebsmann dämpft die Erwartungen. Zwar seien kompetente Partner jederzeit willkommen. »Das Thema BSM ist aber so komplex, dass es ohne fachlichen Hintergrund im Systemmanagement praktisch nicht mehr möglich ist, als neuer Partner einzusteigen.« Im Umkehrschluss heißt das, Neuzugänge können im Grunde nur aus dem Channel der Wettbewerber kommen. Derzeit stagniert BMC daher bei etwa 30 lokalen Partnern.

Ausgeprägte Qualitätsansprüche bei der Partnerwahl hält Forrester- Experte O’Neill zwar prinzipiell für sinnvoll. »Bei BMC scheint mir das Pendel aber doch etwas weit ins eine Extrem auszuschlagen. « Erst im Mai hatte Forrester in einer Research-Note kritisiert, BMC müsse seine Investitionen in den Channel als strategisch ansehen, nicht nur als Ergänzung des Direktgeschäfts. Eine Forderung, die BMC nach Einschätzung von Gocke bereits erkannt und mit Einführung des neuen Channel-Programms umgesetzt hat: »Wir haben unser Geschäft in den vergangenen Monaten noch enger mit dem unserer Partner verzahnt.«

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