Auf klassische Tugenden setzen

Dabei können die Groß-Distributoren ihre im Vergleich zu den Spezialisten bedeutend stärkere Logistik, ihre kosteneffiziente Struktur für das Pricing und ihre starke Marktstellung ausspielen. Vor allem letztere macht sie für die verstärkt ins Mittelstandsegment drängenden Hersteller von Netzwerk-, Security- und Storage- Lösungen zu attraktiven Partnern.

Jüngste Beispiele für das Ringen der Broadliner um Spezial-Kompetenz liefert die Jagd nach TK-Kompetenz. So betreibt Tech Data seit März vergangenen Jahres gemeinsam mit dem amerikanischen TKSpezialisten Brightstar den paneuropäischen TK-Distributor Brightstar Europe. Zuletzt integrierte Actebis Peacock TKDistributor NT plus in seine neue Muttergesellschaft. »NT plus ist eine starkeMarke im TK-Markt. Mit den Leistungen der Actebis schaffen wir für unsere und die NTplus- Kunden sehr viel Mehrwert im gesamten ITK-Bereich«, kommentierte Klaus Hellmich, CEO der Actebis-Gruppe, die Übernahme.

Im Wettbewerb mit der wachsenden Broadline-Konkurrenz setzen die Nischen- Distributoren auf ihre klassischen Tugenden, mit denen sie sich den Broadlinern weiterhin überlegen fühlen. »Der Kunde spürt bei uns, dass er wichtiger ist als der bloße Absatz«, betont Andreas Sander, Geschäftsführer Kosatec. »Wir punkten gegenüber den Broadlinern mit persönlichen Ansprechpartnern, Qualität der Beratung und unbürokratischem, flexiblem Handeln.« Gerhard Hundt, Geschäftsführer Avnet Technology Solution (ATS), sieht in der Komplexität der Lösungen eine Lebensversicherung für die Spezialisten: »Grundsätzlich ist festzustellen, dass die Value Added-Distribution durch die Broadline-Distribution nicht zu ersetzen ist. Wir haben es hier mit sehr erklärungsbedürftigen Produkten zu tun. Darauf ist ein Volumendistributor überhaupt nicht eingestellt, dafür hat er weder die Mitarbeiter noch die Werkzeuge.« Natürlich komme es immer häufiger vor, dass das, was gestern nur von Spezialdistributoren angeboten wurde, heute von der Broadline- Distribution erfolgreich vertrieben wird. Aber die immer komplexeren Lösungen mit ständig neue Produkten im ITKUmfeld würden auch immer mehr Spezialwissen verlangen. »Da sind wir gefragt. Auch und gerade in der Unterstützung des Fachhandels. Wer soll es denn sonst tun?«, fragt Hundt.