»Das Branchenwissen unseres Channels könnten wir intern nie aufbauen«

CRN: Herr Mosbach, welche Rolle spielen Partner im Geschäftsmodell von ELO?

Mosbach: Eine große, da wir uns in erster Linie als Technologie- und Produktlieferant sehen. In dieser Konstellation sind wir geradezu darauf angewiesen, mit leistungsfähigen Systemintegratoren und Lösungsanbietern zusammenzuarbeiten. Insbesondere das vielfältige und umfangreiche Branchenwissen, über das unser Partnernetzwerk verfügt, könnten wir nie und nimmer im eigenen Hause aufbauen. Hinzu kommt, dass unsere Partner in den meisten Fällen kundenindividuell Komplettlösungen aus Software, Hardware, Implementierungsleistung und Programmierung anbieten. Ein Anforderungsspektrum, das unsere Partner durch ihren Spezialisierungsgrad weit besser beherrschen, als wir dies je könnten.

CRN: Der ELO-Channel ist über die Jahre stetig gewachsen. In welchen Branchen und Disziplinen suchen Sie neue Partner, und wie viele Reseller werden 2007 hinzukommen?

Mosbach: Das mag ich nicht zu beziffern, da es uns nicht um Masse, sondern um kompetente neue Partner geht. Wir suchen vor allem Partner, die einschlägiges Know-how in den Branchen Banken und Versicherungen, Industrie oder Handel mitbringen. Für unser Netzwerk sind aber auch Partner von großem Interesse, die sich horizontal bei Groupware-Systemen wie Outlook/Exchange und Lotus Notes, bei ERP-Systemen wie SAP, Microsoft Dynamics und Sage sowie bei Portalsystemen wie Bea Weblogic und Microsoft Sharepoint Server auskennen.

CRN: Sehen Sie Entwicklungen im Markt wie etwa den Trend zu vertikalen Lösungen, durch die die Zusammenarbeit mit Partnern zwangsläufig noch enger wird?

Mosbach: In jedem Fall. Die Kunden möchten heute Lösungen, die ihren eigenen Unternehmensprozessen auf den Leib geschneidert sind. Das macht eine Vertikalisierung der Angebote unumgänglich. Zudem erhöht dieser Ansatz die Kundenbindung eher als ein horizontaler Lösungsansatz, der einen Lieferantenaustausch leichter macht.

CRN: ELO ist einer der fünf deutschen ISV-Partner von Microsoft, die sich offiziell als »Early Adopter« am »Office Live«-Konzept beteiligen. Welche Services bieten Sie konkret an?

Mosbach: »Office Live« ist eine Vermarktungsoffensive von Microsoft, bei der Partner ihre Dienste für kleinere Kunden in einem Hosting-Ansatz zur Verfügung stellen. Der Kunde spart dadurch Infrastrukturkosten. Wir stellen über die »Office Live«-Umgebung unsere ECM-Funktionalität bereit. Der Kunde kann so unternehmensübergreifend Projekte verwalten, zentral E-Mails archivieren, Informationsarchive aufbauen oder spezielle Unternehmens-Workflows abbilden.