CRN-Exklusiv-Interview
Das plant Cancom-Chef Klaus Weinmann für 2010
Im Exklusiv-Interview mit CRN zeigt sich Cancom-Chef Klaus Weinmann optimistisch: Die IT-Branche sei wieder im Aufwind. Er kündigt eine straffe Akquisitionsstrategie für 2010 an. Nur an den Kreditversicherern lässt er kein gutes Haar.
CRN: Ihr Konkurrent Bechtle hat gerade gemeldet, dass sich das Geschäft im vierten Quartal 2009 positiv entwickelt hat. Wie bewerten Sie das Krisenjahr für Cancom?
Weinmann: Besonders das vierte Quartal lief auch bei uns sehr gut. Wir sind davon ausgegangen, dass es aufgrund von Projektverschiebungen ein sehr schlechtes Jahr wird – tatsächlich haben wir uns gegenüber 2008 gesteigert mit einem Umsatzplus von rund 16 Prozent. Für den Januar haben wir unsere Ziele ebenfalls erreicht.
CRN: Was sind Ihre Ziele für 2010?
Weinmann: Wir wollen im kommenden Jahr schon über die 500 Milllionen (jetzt 422,6 Millionen, Anmerkung der Redaktion) hinaus wachsen. Wir gehen von einem organischen Wachstum um die vier Prozent aus. Die Ziele sind deshalb so konservativ, weil es immer noch schwierig ist, eine Prognose für das gesamte Jahr abzugeben.
CRN: Zurzeit traut sich niemand die Worte »Es geht wieder aufwärts laut« auszusprechen, ohne dreimal auf Holz zu klopfen. Sind Sie da mutiger?
Weinmann: Die Gretchen-Frage ist doch: War es nur ein guter Dezember oder haben wir die die Trendwende erreicht. Ich gehe so weit zu sagen: Es ist eine Trendwende.
CRN: Das ganze Jahr 2009 war überschattet von der Kreditklemme. Haben Sie das auch bei Ihren Kunden gemerkt?
Weinmann: Den Systemhäusern machen vor allem die Kreditversicherer Schwierigkeiten. Wir arbeiten mit Euler Hermes zusammen, bei denen die Ablehnungsquoten von unseren Kunden massiv gestiegen sind. Hermes lehnt dabei auch namhafte Großkunden ab. Zum Beispiel versichert das Institut pauschal keine Krankenversicherungen mehr – egal ob diese liquide sind oder nicht. Da stehen wir dann vor der Wahl ob wir das Ausfallsrisiko selbst tragen oder mit dem Kunden versuchen, eine Lösung zu finden. Inzwischen kann man mit Kunden aus kritischen Branchen über Wege wie 50 Prozent Vorauskasse sprechen, was vor einem Jahr noch undenkbar gewesen wäre. Hersteller finanzieren zwar gewissen Kunden – aber eben auch nur die Guten. Wir sind zunehmend dabei ein eigenes Kredit-Management einzurichten.
CRN: Kann das den Abschied von Euler Hermes bedeuten?
Weinmann: Dieser Schritt ist bei uns zwar noch nicht final beschlossen, aber wie es derzeit aussieht, werden wir uns im Laufe des Jahres von Euler Hermes trennen und mit einem eigenen Kredit-Management arbeiten. Wir diskutieren zurzeit noch über den richtigen Weg.
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