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CRN: Wenn ich mich richtig erinnere, dann war Sun vor zwei Jahren noch bei gut 60 Prozent.
Schröder: Ja, wir haben den Channel-Anteil seither um etwa sieben Prozent nach oben getrieben. Künftig dürfte dieser Anteil sogar noch schneller wachsen, weil wir uns stärker auf das Volumengeschäft konzentrieren werden, das ausschließlich über den Channel geht. Das ist auch gut so. Denn letztlich ist das der Kern unseres Vertriebsmodells: über Partner den Markt adressieren.
CRN: Im Januar hat Sun das Open Source-Unternehmen MySQL gekauft, den Anbieter der gleichnamigen Datenbank. Ergibt sich aus der Übernahme zusätzliches Potenzial fürs Partnergeschäft?
Schröder: Eindeutig ja. Momentan verzeichnen wir täglich mehr als 60.000 Downloads der Datenbank. Da wir über die Registrierung wissen, wer sich die Software herunterlädt, entwickeln wir gerade ein Modell, mit dem wir vom kommenden Geschäftsjahr an zusätzliche Kunden- Leads generieren wollen. Dazu starten wir Telemarketing-Aktionen, die für Folgegeschäft sorgen sollen. Davon werden zu 99,9 Prozent unsere Partner profitieren.
CRN: Zu den am weitesten verbreiteten Business-Anwendungen zählen die Produkte von SAP. Die Walldorfer haben gerade Kooperationen mit IBM und HP angekündigt, mit denen sie gemeinsam Bundles aus Applikationen, Datenbanken und Servern anbieten wollen. Könnte Sun nicht ähnliche Pakete schnüren?
Schröder: Das ist genau unser Ansatz, vergleichbare Bundles mit MySQL und Sun-Servern zu schnüren. Tatsächlich birgt MySQL so viel Potenzial, dass sich uns eine Vielzahl von Optionen bietet. Eine dieser Optionen könnte SAP sein. Denn genau wie wir möchten die Walldorfer noch stärker im Mittelstand wachsen. Nur soviel: Die Übernahme von MySQL hat in der Zusammenarbeit zwischen Sun und SAP bereits einiges bewegt.
CRN: Wenn Partner vom Ausbau des Volumengeschäfts und in hohem Maße von der MySQL-Übernahme profitieren, dürfte Sun in etwa zwei Jahren bei einem Channel-Anteil von 80 Prozent sein?
Schröder: Durchaus möglich. Für das kommende Geschäftsjahr rechnen wir tatsächlich mit großem Wachstum bei x86-Servern. Und die Aktionen rund um MySQL sollten das Partnergeschäft ebenfalls stärken. Wann wir einen Channel-Anteil von 80 Prozent tatsächlich erreichen, halte ich aber für gar nicht so wichtig. Entscheidend sind vielmehr der Wille von Sun, das Geschäft mit bestehenden Partnern weiter auszubauen, und die Offenheit gegenüber neuen Partnern, für die wir den Einstieg so einfach wie möglich gestalten wollen. Denn der Channel ist die Lebensader unseres Vertriebs.
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