»Der Channel ist die Lebensader des Sun-Vertriebs«
Mit Thomas Schröder steht der frühere Direktvertriebschef an der Spitze von Sun Deutschland.Am Channel ist dem Manager aber nicht erst seit dem Wechsel auf den Chefposten gelegen, wie er im <i>CRN</i>-Interview berichtet. Vielmehr trieb er das Partnergeschäft auch schon in der alten Position voran. Der Ausbau des Volumengeschäfts und Marketing-Aktionen rund um MySQL sollen den indirekten Anteil weiter vergrößern.
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CRN: Im letzten abgeschlossenen Quartal, zwischen Januar und März, hat Sun Microsystems den Markt mit einem Umsatzrückgang von 0,5 Prozent enttäuscht. Bislang sah es so aus, als hätte das Unternehmen das Gröbste überstanden?
Schröder: Das ist auch so. Wenn man sich die Zahlen im Detail anschaut, so hat Sun in den USA etwa zehn Prozent weniger Umsatz erzielt. Da 40 Prozent unseres Geschäfts vom Heimatmarkt stammen, hat es natürlich einen Effekt, wenn wir dort nicht wachsen. Das Unternehmen verzeichnete aber in zwölf von sechzehn Regionen ein Umsatzwachstum. In Europa kamen wir auf einen Zuwachs von vier Prozent.
CRN: Bei Servern legte Sun in der EMEA-Region im gleichen Zeitraum um fast zwölf Prozent zu, wie Gartner ermittelt hat. Vier Prozent Wachstum insgesamt bedeuten rein rechnerisch, dass hier auch andere Geschäftsfelder weniger gut gelaufen sind.
Schröder: Ja, Produkte laufen zwar prima, aber es gibt auch hier Bereiche, in denen wir uns ein schnelleres Wachstum wünschen. So sind wir bei den Professional Services noch nicht da, wo wir hin wollen.
CRN: Sun hat im vergangenen Monat acht neue beziehungsweise erweiterte Server-Systeme mit AMD Quad-Cores angekündigt. Wie wichtig ist der x86-Markt inzwischen für die traditionelle SPARC-Company?
Schröder: Dieser Markt hat für uns ganz große Bedeutung! Das sieht man daran, wie wir dort unser Portfolio über die vergangenen Jahre kontinuierlich erweitert haben und inzwischen Systeme mit Prozessoren von Intel und AMD anbieten. Mit den Quad-Cores setzten wir dem jetzt das i-Tüpfelchen auf. Wenn man sich die Verteilung unserer Umsätze anschaut, so zeigt sich, dass wir gerade im x86-Segement hohe Wachstumsraten erzielen.
CRN: Womit erklären Sie diese Zuwächse?
Schröder: Das Wachstum resultiert einerseits aus dem High-End- Geschäft. Gerade im High Performance Computing, wo wir in einzelnen Projekten hohe Stückzahlen verkaufen, haben wir große Kompetenz aufgebaut. Steigende x86- Umsätze kommen andererseits aus dem Volumengeschäft. Im Vertrieb arbeiten wir dabei eng mit zwei Partnern zusammen, die die Produkte über Web-Shops anbieten. Das ist zum einen der Distributor DNS mit seiner Internet-Plattform, an die Händler ihre eigenen Shops anbinden können. Zum anderen handelt es sich um das Systemhaus Bechtle, das sich mit seinem Web-Shop an Endkunden richtet. Um das Geschäft weiter anzukurbeln, werden wir zusätzlich zum neuen Fiskaljahr, also zum 1. Juli, eine Volumen-Practice einrichten. Diese Einheit wird sich ausschließlich darauf konzentrieren, das Volumengeschäft gemeinsam mit Partnern zu fördern.
CRN: Stichwort Partner. Welchen Stellenwert besitzt für Sie das Partnergeschäft? Immerhin waren Sie, bevor Sie im vergangenen Herbst zum Geschäftsführer aufstiegen, für den Direktvertrieb von Sun verantwortlich.
Schröder: Wie sehr mir am Partnervertrieb gelegen ist, erkennen Sie daran, dass ich den ehemaligen Channel-Direktor Burkhard Hensel als meinen Nachfolger im Direktgeschäft etabliert habe. Seine Affinität zu den Partnern ist nach wie vor erwünscht, und er soll das indirekte Geschäft ebenso vorantreiben, wie ich das seinerzeit im Direktvertrieb getan habe. Im letzten Quartal liefen bereits 70 Prozent unseres Umsatzes über Partner, und ich hoffe, dass die Entwicklung weiter in diese Richtung geht.
