Sun generiert Nachfrage für den Channel

Schon der Name signalisiert, dass Sun nicht bloß kleckern will: Die gerade installierte »Partner Demand Factory (PDF)« soll Resellern der Solaris-Company zusätzliche Kundenkontakte wie vom Fließband liefern. Hinter der »Lead-Fabrik« steht ein europäisches Telesales-Team, dem rund 20 deutschsprachige Mitarbeiter angehören. Die werben regelmäßig bei Firmen aus dem Mittelstand für Sun-Lösungen. Dabei fährt der Hersteller einzelne Kampagnen, die sich jeweils bestimmten Themen widmen.

Die Leads gehen direkt an Partner, die je nach Schwerpunkt ausgewählt und durch das Channel- Team auf die Kampagne vorbereitet werden. Dabei legt Christian Werner, Manager Partner Sales bei Sun, besonderen Wert darauf, potenzielle Kunden sorgfältig zu qualifizieren: »Wenn ein Kunde ganz allgemein einen Bedarf artikuliert, handelt es sich aus unserer Sicht noch nicht wirklich um einen Lead.«

Im Mittelpunkt der ersten Demand Factory-Kampagnen stehen Microsoft Exchange und Security- Bundles von Symantec, also Produktthemen aus den Bereichen Collaboration und Sicherheit. Soweit die Kunden auf das Direktmarketing-Konzept anspringen, bietet sich Partnern die Gelegenheit, komplette Lösungen zu verkaufen, in die Infrastruktur- Produkte von Sun integriert sind. Wie lange die einzelnen Kampagnen laufen, hängt nach Worten des Channel-Chefs nicht zuletzt von deren Erfolg ab. Die Demand Factory als solche ist als dauerhafte Einrichtung vorgesehen. Werner übernahm im April die Leitung des indirekten Vertriebs von Burkhard Hensel, dem langjährigen Channel-Verantwortlichen, der seither den Sun-Direktvertrieb leitet.