Prinzipiell ist Werner wichtig, dass sich Partner nicht in erster Linie mit Produkten beim Kunden positionieren. Vielmehr sollen sie ihn umfassend bei seinen geschäftlichen IT-Anforderungen unterstützen. Nach Einschätzung des Vertriebsmanagers ist ein großer Teil der Sun-Reseller bereits so aufgestellt: »Unsere Partner liefern dem Kunden in der Regel nicht nur eine Hardware-Plattform, sondern bieten ihm zusätzliche Lösungen an.« Sinn ergibt die Lösungsorientierung insbesondere im eher margenschwachen Volumengeschäft mit x86- Servern, das Sun seit Beginn des laufenden Fiskaljahres (1. Juli) mit einer eigens gegründeten Volume Practice forciert (CRN 45/2008, Seite 28).

Darüber hinaus besteht ein zentrales Anliegen Werners darin, »die Partner in Geschäftsfelder hineinzubringen, in denen höhere Margen zu erzielen sind«. Für den Manager zählen dazu High-End-Storage, Desktop-Virtualisierung und Identity Management sowie allgemein Service- Themen. Zugleich handelt es sich dabei um Themen, die umfangreiches und tiefes Wissen erfordern. Der Aufbau von Know-how lohne sich aber in jedem Fall für Fachhändler, ist der Channel- Chef überzeugt. »Bei Partnern lässt sich oft eine Wechselbeziehung zwischen Ausbildungsgrad und Umsatz erkennen.« Beispielsweise erzielten Partner mit ausgeprägtem Storage-Fokus, die in das Know-how ihrer Mitarbeiter investieren, meist stabil wachsende Erlöse. Ausbildung der Partner steht daher bei Sun weit oben auf der Agenda.

In der Zusammenarbeit mit dem Channel möchte sich Werner besonders auf die 50 Top-Reseller in Deutschland konzentrieren, die jeweils durch Partner Account Manager betreut werden. »Mit weniger Partnern fokussiert zu arbeiten, verspricht nach meiner Erfahrung größeren Erfolg, als das mit einer großen Masse nur halbherzig zu tun.« Das Prinzip der Konzentration gilt für Werner auch in der Distribution, wo er aktuell keine weiteren Verträge zeichnen möchte. Mit CPI kam erst im Oktober ein neuer Partner hinzu, der ausschließlich das x86-Portfolio vertreibt. Sun- Distributoren sind außerdem Adiva, DNS, ELD, Infinigate und TIM. »Für die Ziele, die wir im Channel erreichen möchten, sind wir damit gut aufgestellt.«

Sun erzielt in Deutschland etwa 70 Prozent des Geschäfts über den Channel. Der Anbieter arbeitet mit 320 zertifizierten Partnern der Stufen »Executive«, »Principal« und »Associate« zusammen. Weitere Fachhändler, einige hundert, führen den Status »Member«, für den nur eine Registrierung erforderlich ist.

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