Der Partnerbeirat von Fujitsu Siemens : Gemeinsam zum Ziel

Überraschend scheiterte Fujitsu Siemens Computers im Partnerprogrammtest der CRN im Bereich der x86-Server (vergleiche CRN 31/05, Seite 18). Als einziger von fünf getesteten Herstellern verpasste FSC die Auszeichnung »CRN Certified Program« ? und das zum ersten Mal. Denn bei allen vorangegangenen Partnerbefragungen der letzten Jahre verdiente sich der Hersteller die Zertifizierung immer ? zum Teil sogar als Testsieger.

Wie sich gezeigt hatte, monierten die FSC-Partner im vorliegenden Fall ? Unterstützung beim Vertrieb von x86-Servern der Primergy-Familie ? verschiedene Defizite. Vom Pre- und Post-Sales-Support über die Unterstützung vor Ort, beim Marketing bis zur Bereitstellung von Demo-Equipment reichte die Unzufriedenheit. »Da gibt es in einigen Bereichen tatsächlich Diskussionsbedarf«, bestätigt Uwe Brand, Geschäftsführer vom FSC-Partner Raber+Märcker.

Brand ist aktives Mitglied und einer der beiden Sprecher des vor drei Jahren ins Leben gerufenen Partnerbeirats von Fujitsu Siemens. »Der Beirat hat zwar primär nur beratende Funktion und gibt Anstöße für Diskussionen«, räumt der Geschäftsführer ein, »aber in den Gesprächsrunden werden auch heikle Themen konstruktiv behandelt.« Die Arbeit des Partnerbeirats wird sowohl vom Hersteller gewürdigt als auch von den FSC-Partnern. Wie eine aktuelle interne Umfrage im FSC-Channel gezeigt hat, halten fast 80 Prozent der Befragten den Beirat für eine wichtige Einrichtung.

Als Erfolg verbuchen FSC und Partnerbeirat beispielsweise die gefundene Bonus-Vereinbarung für qualifizierte Partner. Während die Boni ursprünglich ausschließlich auf jährlicher Basis kalkuliert wurden, erfolgt die Berechnung nun zusätzlich auf Grundlage der halbjährlichen Ergebnisse.

Für die im CRN-Test von Fachhändlern monierten Defizite im Support vermutet Brand die Gründe in der simplen Tatsache, dass FSC in der jüngeren Vergangenheit zahlreiche neue Partner hinzugewonnen hat, die noch nicht »so richtig mit den Primergy-Systemen vertraut sind« und daher auf grundlegendere Unterstützung angewiesen sind. »Viele der neuen Partner kennen sich vermutlich auch noch nicht ausreichend mit unseren internen Prozessen aus«, ergänzt Jörg Brünig, Leiter der LoB SME & Channel bei Fujitsu Siemens.

Der Hersteller hatte im Frühjahr eine massive Qualifizierungsoffensive im Bereich Primergy und Storage lanciert. »Denn mit neuen Partnern steigen wir grundsätzlich über Zertifizierungen und Schulungen ein«, erläutert Jörg Hartmann, Senior Director Marketing und Business Development bei FSC. Offensichtlich haben die Bemühungen im unmittelbaren Vorfeld der CRN-Umfrage aber noch nicht die gewünschten Früchte getragen. »Durch den Ausbau der E-Learning-Angebote, den wir mit angestoßen haben, gehen wir das Problem aber intensiv an«, betont Raber+Märcker-Chef Brand. Der Hersteller hat nach Ansicht des Partnerbeirats aber auch noch Hausaufgaben zu machen ? konkret betrifft dies den Bereich Demo-Equipment und Testinstallationen. Im CRN-Test wurde FSC dafür von seinen Fachhändlern mit der schlechtesten Note im Vergleich abgestraft. Obwohl FSC über eine enge Kooperation mit dem Miet-Spezialisten Livingston dem Handel Demo- und Testgeräte zu vergünstigten Konditionen zur Verfügung stellt, fühlen sich Partner anderer Hersteller besser bedient. »Das liegt vor allem daran, dass der gewährte Rabatt in der Regel dem entspricht, was der Fachhändler an Marge aus einem Projekt ziehen kann«, erläutert Brand. Die Vorschläge des Partnerbeirats zielen darauf ab, Demo-Equipment individueller auf Projektbasis bereit zu stellen und die Verrechnung beispielsweise über Werbekostenzuschüsse (WKZ) abzuwickeln. Die Problematik wird auf der Agenda für die nächste Partnerbeiratssitzung stehen. Derweil nimmt sich FSC des Themas Testinstallationen an. »Für PC-Produkte konnten wir Try&Buy-Programme erfolgreich etablieren«, sagt Marketing Director Hartmann. Jetzt erwägt der Hersteller, das Angebot auf Server-Systeme auszuweiten.

Massiv investiert wurde bereits in die Lead-Generierung. Mitte 2004 ging ein neu geschaffenes Telesales-Team an den Start. Bis zum April dieses Jahres waren jedoch nur zehn Mitarbeiter in diesem Bereich tätig. »Seit 1. Oktober wurde die Mannschaft aber auf 43 erweitert«, unterstreicht Brünig. Der FSC-Telesales kümmert sich nun im Dienste der Partner noch intensiver um die Gewinnung von Projekten wie auch die Neukundenakquise.

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