»Der ROI ist tot«

Herr Tuszik, Sie haben im vergangenen Sommer, ­also kurz vor dem Zusammenbruch der Finanz­märkte, das Ruder bei Computacenter Deutschland übernommen. Ein denkbar ungünstiger Zeitpunkt?
Nein, gar nicht! Es ist natürlich eine tolle Aufgabe und aus meiner Sicht der beste Job, den man sich wünschen kann, auch in diesen Zeiten. Das ist natürlich sehr subjektiv. Unabhängig davon hatten wir 2008 ein erfolgreiches Jahr. Selbst wenn wir nun auch die Veränderungen aufgrund der Krise spüren, sind wir doch gut aufgestellt und daher zuversichtlich. Außerdem bedeutet die Übernahme einer solchen Aufgabe auch nicht, dass man nur, wenn alles gut läuft und die Sonne scheint, die Verantwortung hat, sondern gerade auch in den stürmischeren Zeiten.

Wie Sie gerade sagten: Sie konnten kürzlich erfreuliche Geschäftszahlen für 2008 präsentieren – vor allem in Deutschland mit einem operativen Gewinn von über 19 Millionen Euro, was einem Plus von fast 50 Prozent entspricht. Der Umsatz hat aber nur um ein Prozent zugelegt. Wie konnten Sie die Margen so drastisch steigern?
Wir sind in Deutschland heute lange nicht mehr so abhängig vom margenarmen PC-Geschäft wie noch vor einigen Jahren. Das macht derzeit weniger als etwa ein Viertel unseres Umsatzes aus. Diesen Wechsel im Portfolio haben wir nicht nur hier, sondern auch in England vollzogen. Konsequenterweise haben unsere Kollegen auf der britischen Insel im vergangenen November auch das Distributionsgeschäft im PC-Segment eingestellt. Auch unsere Muttergesellschaft fokussiert sich nun auf das Service-Geschäft mit Kunden ab 1000 Seats aufwärts. Der Zuwachs der Profitabilität in Deutschland kommt aber vor allem aus dem Outsourcing-Segment und den hochwertigen Lösungen, wo wir in Deutschland bereits eine Vertragsbasis von jährlich 250 Millionen Euro besitzen. Das ist ein großer Hebel für Margen.

Das dürfte Ihre Kunden vor allem in diesen Zeiten geradezu zu Nachverhandlungen animieren!
Das passiert derzeit natürlich, da die Budgets unter Druck sind. Wenn Kunden einen Umsatzeinbruch verzeichnen, dann sind sie gezwungen, an allen Stellen zu sparen, natürlich auch bei der IT. Die IT-Bereiche sollen die Kosten reduzieren und gleichzeitig noch Mehrwert fürs Unternehmen schaffen. Wie reagieren Sie darauf?
Wir haben natürlich Verständnis für unsere Kunden. In kritischen Situationen prüfen wir dann gemeinsam mit dem Kunden, wo wir den Preis, aber damit einhergehend dann auch unsere Leistung anpassen können. Oft stellt man fest, dass die einst vereinbarten Service Level Agreements angepasst und optimiert werden können. In Krisenzeiten stellt sich nun einmal vieles anders dar, es werden andere Maßstäbe angelegt und Unternehmen sowie auch Menschen werden beweglicher. Wenn beide Seiten bereit sind, einen Schritt zu machen, dann können wir auch preislich entgegen kommen. Eine andere oft genutzte Variante ist, dass Kunden noch mehr Leistungen in unsere Hände legen, sodass wir eine größere Verhandlungsmasse haben und den Preis darüber anpassen können.