Social Commerce
Einkaufen via Social Media
Direkt über eine Social-Media-Plattform ein Produkt bestellen – dieser Vertriebsweg wird bei Unternehmen immer beliebter. Doch eine klare Social-Media-Strategie sollte die Grundlage für Social Selling bilden.
Social-Media-Nutzer müssen nicht lange im Feed scrollen, bis sie einen Influencer finden, der eine bezahlte Partnerschaft mit einem Unternehmen eingegangen ist und die Produkte seinen Followern präsentiert. Bei Social Commerce gehen Influencer und Werbepartner sogar noch einen Schritt weiter: Hier können Nutzer direkt über die Social-Media-Plattform das Produkt bestellen. Dieser Vertriebsweg wird bei Unternehmen immer beliebter und ist nicht nur auf einige wenige fortschrittliche Marken beschränkt. Er stellt auch für traditionelle Einzelhändler eine Möglichkeit dar, virtuell den Kontakt zu Kunden zu halten und zu intensivieren. Eine Kooperation ermöglicht Unternehmen eine Reihe von Vorteilen: Neben der erhöhten Reichweite durch die Bekanntheit des Influencers ist die Erschließung neuer Kanäle ein wesentlicher Faktor in einer modernen Marketingkommunikation.
Social-Media-Strategie als Grundlage
Die prognostizierten Absatzzahlen für die Branche locken immer mehr Influencer und Unternehmen auf den Plan. Accenture hat in seiner Studie „Why Shopping’s Set for a Social Revolution“ errechnet, dass Social Commerce bis zum Jahr 2025 rund 17 Prozent des gesamten Umsatzes im E-Commerce ausmachen wird. 2021 kauften bereits 20 Prozent der Social Media User aus Deutschland ein Produkt über eine soziale Plattform.
Für die Umsetzung in der Praxis sind nun allerdings einige Aspekte zu beachten: Eine klare Social-Media-Strategie, die in eine umfassende Marketing-Strategie eingebettet ist, bildet die Grundlage für Social Selling. Im Gegensatz zu Direktmarketing und Kaltakquise stellt Social Commerce keine Einbahnstraße dar und setzt auf den Dialog zwischen Influencer – in Vertretung für das Unternehmen – und Kunde. Ein weiteres Unterscheidungsmerkmal ist der zeitliche Horizont. Beim Direktmarketing mögen sich vielleicht schnellere Erfolge erzielen lassen. Diese sind allerdings eher kurzfristiger Natur. Social Selling hat dagegen den Anspruch, Vertrauen und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.
Zielgruppen genau erfassen
Social Selling stellt also keine einmalige Hauruck-Aktion dar, sondern muss ganzheitlich in Marketing und Vertrieb integriert werden. Möchten Unternehmen ihre Kunden in den Mittelpunkt stellen, ist ein abteilungsübergreifender Ansatz notwendig. Inselbildungen zwischen den einzelnen Fachbereichen funktionieren bei diesem Konzept nicht.
In einem ersten Schritt sollten sich die Marketingabteilungen ein umfassendes Verständnis der Zielgruppe verschaffen und sich in die Influencer-Kultur einarbeiten. Sie müssen die Buyer-Personas in den sozialen Medien exakt definieren und ihre Bedürfnisse und Nutzergewohnheiten verstehen. Wichtig ist aber vor allem eine strategische Vorgehensweise: Es ist nicht unbedingt der Channel mit der größten Reichweite und Engagement-Rate, der den größten Erfolg bringt. Vielmehr ist der Kanal der richtige, der am besten zum Unternehmen passt und wo dieses am intensivsten mit den Followern interagieren kann. Der Vertrieb unterstützt die Marketingabteilung mit den aktuellen Absatzzahlen und teilt seine Erfahrungswerte, welche Produkte bei welcher Zielgruppe besonders gut ankommen oder welche im Gespräch mit Kunden auf Skepsis stoßen und eher schwierig zu verkaufen sind.
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