»Handelspartner rüsten für die Volumen-Schlacht«

Angesichts des anhaltenden Preisverfalls erwartet Torsten Seiferth in diesem Jahr einen »dramatischen Anstieg der Bestellungen «. Schließlich müsse der Wertverfall der Produkte durch mehr abgesetztes Volumen ausgeglichen werden. »Das heißt, immer mehr Orderpositionen bei sinkendem Wert fallen an, die von gleich vielen Vertriebsmitarbeitern bearbeitet werden müssen «, erklärt der Vertriebschef. Um diesen Mehraufwand überhaupt noch bewältigen zu können, sei man geradezu gezwungen, das E-Business zu forcieren. Heißt: Die Automatisierung der Bestellvorgänge sowie die Online- Abwicklung der Bestellungen voranzutreiben und intelligente Tools einzuführen, die helfen Wertverluste und Mehraufwand auszugleichen.

Prozessoptimierung sei indes nicht nur für die Distribution und ihre Lieferanten ein dringliches Thema: »Auch die Reseller müssen jetzt handeln«, fordert Seiferth. »Viele Fachhändler müssen jetzt ihre Prozesse anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. « Der Manager verweist auf das nun wieder ausgebaute E-Business- Angebot aus eigenem Hause, das vom Online-Bestellsystem über Shop-in-Shop-Systeme bis hin zur vollautomatischen Anbindung via XML/EDI reicht. »Damit sind Fachhändler in der Online- Schlacht gut gerüstet«, betont er. Freilich ist den Actebis- Managern auch bewusst, dass für viele Fachhändler immer noch die Bestellung und Verhandlungen via Telefon beim persönlichen Ansprechpartner das Maß aller Dinge ist. »Auch die eigene Lagerhaltung wollen beispielsweise manche Händler nicht aufgeben – das ist für viele trotz der hohen Kosten ein emotionales Thema«, weiß Seiferth. Grundsätzlich müsse man den Fachhändlern aber vermitteln, dass unter dem verschärften Wettbewerbsdruck, vor allem durch die Internet-Anbieter, »das Ende der Fahnenstange erreicht sei«. Guido Wirtz, Leiter der E-Business- Aktivitäten beim Broadliner, beeilt sich indes zu versichern: »Wir zwingen unsere Fachhandelspartner zu gar nichts.« Eingedenk dessen, dass Versuche, die Kunden zur Online-Bestellung zu zwingen, in der Vergangenheit fehlgeschlagen sind. »Unsere E-Business-Angebote müssen so gut sein, dass die Fachhandelspartner sie nutzen wollen«, sagt Wirtz.