Neue Strukturen im Channel von IBM Deutschland

Dass Wippermann jetzt beim direkten HP-Rivalen IBM anheuert, dürfte Beobachter ebenso überraschen wie sein damaliger Wechsel zu Siemens. Der Manager stößt in einer Zeit zu IBM, in der das Unternehmen nicht nur massiv in den indirekten Vertrieb investiert und dort neue Strukturen aufbaut. Zugleich verstärkt sich der Konzern mit Führungskräften von außerhalb, die über ausgeprägte Channel-Erfahrung verfügen.

An der Spitze des deutschen IBM-Channels steht beispielsweise seit Beginn des Jahres die frühere Ingram Micro-Managerin Doris Albiez. Die war in ihrer Laufbahn ebenfalls bei HP beschäftigt. Im hiesigen Markt etabliert die Vertriebsfrau derzeit ein neues Konzept für das Mittelstandsgeschäft, das IBM massiv ausbauen möchte. Die regionalen Partnership Solution Center (PSC), die als Anlaufstelle für Vertriebspartner aller Unternehmenssparten dienen sollen, spielen in Albiez' Konzept eine essenzielle Rolle. Damit hebt der Konzern im Mittelstandsgeschäft seine traditionelle Gliederung in Hardware, Software und Services auf. Mit dem PSC-Konzept »haben wir die Komplexität aus der IBM-Organisation herausgenommen, um für den Mittelstand ein Hersteller zum Anfassen zu sein«, betonte Albiez im Gespräch mit CRN-TV auf der CeBIT .