»Innovation ja ? Aber bitte standardisiert« (Fortsetzung)

Vertrauensfragen und Scheingefechte
Die IT-Industrie wird von amerikanischen Anbietern dominiert. Diese beherrschen neben vielen anderem eine Kunst ganz ausgezeichnet: Produkte, mögen sie gut oder schlecht sein, durch buntes und lautes Marketing im richtigen Licht erscheinen zu lassen. Die dabei kreierten Argumente überdauern manchmal sogar bis zur Projektplanung oder Ausschreibung. Glaubt jemand wie Sachar Paulus den Aussagen der Anbieter überhaupt noch, sei es im Marketing oder bei Ausschreibungen? »Wir glauben den Fachherstellern erstmal gar nichts«, sagt Paulus kurz und bündig, und fährt fort: »Das liegt in der Natur der Sache und hat nichts mit Personen zu tun. Wir überprüfen sorgfältig, ob sich die Informationen der Hersteller mit dem Eindruck und der Einschätzung des Markts oder der technischen Möglichkeiten decken. Wenn wir mit zu innovativen Gedanken konfrontiert werden, dann sind wir erst einmal sehr kritisch und hinterfragen die Sachlage. Nicht, dass wir es nicht glauben wollen, wir verlangen jedoch gute Argumente oder wollen Beweise«, erklärt Paulus seinen Standpunkt.
Dieses Misstrauen gegenüber Angaben beruht durchaus auf Gegenseitigkeit. Auch die Hersteller kritisieren, dass Unternehmen gerade bei Ausschreibungen schlecht arbeiteten. Sebastian Rohr,  von CA dazu: »Ab und zu merkt man sehr deutlich, dass nach allem gefragt wird, was als mögliches Feature irgendwo in einem bestimmten Markt genannt wurde«.
Toralv Dirro von McAfee ergänzt: »Gerade solche Request-for-Information (RFI) oder Request-for-Papers (RFP) sind interessant. Wahrscheinlich kursieren in Industriekreisen vorgefertigte Bögen. Denn 10 Prozent dieser 300 bis 400 Fragen mächtigen Werke werden ständig abgefragt. Kein Kunde, den ich kenne, benutzt die darin zuweilen verlangten Funktionen. Ein Beispiel: ­Rekonfiguriert ihr Produkt die Firewall, um irgendwelche Sachen zu blocken? Ich wäre sehr dankbar, wenn mir ­jemand einen Kunden zeigt, der das wirklich einsetzt«.
Wieland Alge von Phion fügt an: »Die 300 bis 400 Fragen sind zudem oft viel zu wenig quantifiziert. Darin sind manchmal Fragen eingebettet wie: GUI ? Ja/Nein«. Die Vertreter der Industrie am Runden Tisch klagten nahezu einmütig darüber, dass in den Dokumenten oft ersichtlich wird, dass von vornherein das Produkt eines bestimmten Herstellers favorisiert ist. Die Ausschreibung als Scheinwettkampf, bei dem der Sieger vorher feststeht.