»Innovation ja ? Aber bitte standardisiert« (Fortsetzung)

Harte Bedingungen für »Neue«
Wie gelingt es unter diesen Bedingungen einem vergleichsweise jungen Anbieter von Sicherheitslösungen, in die Auswahl zu kommen? Für Sachar Paulus ist das wichtigste Kriterium die finanzielle Basis. »Wenn hinter dem Start-up beispielsweise eine bedeutende Investorengruppe stünde, hätte dieser es leichter, akzeptiert zu werden. Und natürlich müsste die technische Innovation so überzeugend sein, dass sie die noch fehlende Reputation ausgleicht.«
Esther Donatz von F5 kann das an einem konkreten Fall bestätigen: F5 habe den Anbieter Uroam übernommen, bei denen schon damals SAP Kunde gewesen sei, obwohl sie »sehr sehr klein gewesen» seien. Eine wichtige Rolle habe neben der Innovation der direkte Draht zu dem Development gespielt. Klaus Gheri von Phion ergänzt: »Dass Sie als Start-up überhaupt erfolgreich sein können, heißt, dass Sie besser sein müssen, das ist zwangsläufig so. Sie müssen erreichbarer sein, ein besseres Produkt haben. Sie müssen nicht unbedingt billiger sein als der Top-Wettbewerb, sondern einfach sehr viel besser«.
Esther Donatz von F5 fragt den SAP-CSO, wie wichtig weltweite Supportstruktur sei, wenn ein kleines Unternehmen SAP zum Kunden gewinnen wolle. Das hänge davon ab, wie das Produkt eingesetzt werden solle, meint Dr. Paulus. Bei einer kleinen Softwarekomponente wie einer Passwort-Verwaltungssoftware beispielsweise sei kein weltweiter Support nötig. Es reiche völlig, wenn man das lokal mache. Als wichtiges Kriterium bewertet Paulus die Flexibilität eines Produkts. Ein weiches Kriterium, wie Klaus Lenßen von Cisco zu bedenken gibt. Paulus erklärt, wie er diesen Punkt bemisst: »Das bringt die Erfahrung. Ein Pilot ist auch hilfreich. Für die Fachabteilung ist abschreckend, wenn der Anbieter träge arbeitet oder nicht genau verstanden hat, was wir eigentlich machen wollen«.