Gegenüber Lieferanten in Position stellen

Zwar spielt Oliver Haubrich, Vorsitzender der Geschäftsführung bei Electronic Partner, das Thema etwas runter, wenn er von mehreren Überlegungen zur Expansion der Gruppe spricht, doch die Richtung ist ganz klar: Die Verbundgruppen denken über Zusammenschlüsse – in welcher Form auch immer – intensiv nach. Einer der Gründe dafür ist nicht zuletzt die Hoffnung, durch mehr Stärke eine bessere Position gegenüber den Lieferanten einnehmen zu können. Denn Einkaufsmacht bedeutet unter Umständen bessere Konditionen. Immerhin würde ein solcher Zusammenschluss erst einmal zu einem Unternehmenskonstrukt führen, das mehr als 8.500 Händler unter einem Dach vereint. Wenngleich diese Händlergruppe aufgrund ihrer sehr unterschiedlichen Ausrichtung – vom Elektrofachhandel über Großflächen, vom IT-Shop bis zum Systemhaus – wenig homogen auftritt, würde ein solches Konstrukt den Lieferanten zu denken geben. Man beobachte solche Entwicklungen, sagt beispielsweise Bärbel Schmidt, Geschäftsführerin bei Actebis Peacock. Keinesfalls, und damit ist sie sich mit ihren Kollegen der großen Distributionsgesellschaften einig, könne der Druck der Kooperationen auf die Distribution größer werden. »Unsere Margen sind ausgereizt, da kann auch eine große Gruppe nicht mehr viel erreichen.«

Die Marktsituation im IT-, TK- und CEProduktumfeld führt längst dazu, dass die Gruppen von liebgewonnenen Zugaben aus der Lieferantenecke Abschied nehmen müssen. So wird mittlerweile zwischen einigen Kooperationen und den Distributoren intensiv über die Finanzierung der Zentralregulierung diskutiert. Viele Distributoren stellen sich die Frage, ob sie weiterhin für die Gruppen die Kosten der Zentralregulierung tragen können. Ebenso die Bonusvergütung aus den Umsätzen der Verbundgruppenmitglieder. »Unsere Margen lassen es nicht zu, dass wir den Kooperationen alles bezahlen, von den Kosten für die Zentralregulierung bis hin zu den Bonusausschüttungen oder WKZ«, klagt der Chef eines größeren Distributors. Doch so ganz will er es sich mit den Gruppen nicht verscherzen und selektiert nach Umsatzgrößen. »Bei Kooperationen mit umsatzstarken Mitgliedern sind wir natürlich zu mehr Zugeständnissen bereit. «

Für die Gruppen bedeutet diese Entwicklung einschneidende Veränderungen bei den Beitragsmodellen. Denn fallen die Zugaben der Grossisten weg, müssen beispielsweise die Kosten für die Zentralregulierung über die Beiträge der Mitglieder aufgefangen werden. »Aus eigenen Mitteln können wir sie nicht tragen«, gibt ein Kooperations- Manager offen zu.

Ebenfalls im Umbruch befinden sich die Marketingleistungen der Gruppen. Denn längst bieten die Kooperationen mehr an, als nur die Leistungen einer Einkaufsgemeinschaft. Bei einigen Kooperationen zeigt es sich, dass viele dieser Leistungen nicht nur teuer sind, sondern auch nur von einem kleineren Teil der Mitglieder genutzt werden. Aus diesem Grund werden auch hier neue Beitragsmodelle erarbeitet, die vermehrt auf kostenpflichtige Dienstleistungen der Zentrale setzen. Im Gegenzug können die Mitglieder deutlich professionellere Leistungen erwarten.

In der Tat bieten die meisten Gruppen mittlerweile eine Vielzahl von hochqualifizierten Leistungen an – unabhängig ob separat kostenpflichtig oder im Beitrag bereits enthalten. Dazu gehören elektronische Bestell- und Informationssysteme ebenso wie die Koordination von bundesweiten Projekten über eine Skill-Datenbank, wie sie neuerdings die zur EPGruppe gehörende Comteam für kleine bis mittelständische Systemhauspartner anbietet. »Was dem einzelnen Systemhaus fehlt, sind personelle Kapazitäten und manchmal auch die direkte Nähe zum Einsatzort. Daher entstand die Idee, die Comteam-Systemhäuser mit einer Skill-Datenbank so zu vernetzen, dass sie wie ein großes Unternehmen bundes- weit agieren können«, erklärt dazu Julian Riedlbauer, Geschäftsführer der Kooperation. Die Verbundgruppen stehen aber nicht nur vor neuen Aufgaben bei den Leistungsparametern, sondern auch vor der Frage, wie sie künftig europaweit agieren sollen.