Notebook-Hersteller im Test: Klein, aber oho

Längst haben Notebooks bei den Verkaufszahlen Desktop-PCs hinter sich gelassen. Auch im B-2-B-Segment beschert der Desktop Replacement-Prozess den Notebook- Herstellern solide Wachstumsraten und lockt neue Hersteller zum Einstieg in das Projektgeschäft. Gründe genug, die Händlerprogramme der führenden Notebook- Hersteller einem kritischen Test zu unterziehen. Weltmarktführer Dell verkauft seine Produkte nicht über den Channel. Der weltweit zweitgrößte Notebook-Hersteller Hewlett-Packard sowie die Nummer drei, Toshiba, wollten sich dem Urteil ihrer Händler nicht stellen.

Das Ergebnis ähnelte dem der letzten CRN-Händlerbefragung für die PC-Hersteller vom Oktober 2004. Damals hatte sich Maxdata vor IBM, FSC, Acer und HP durchgesetzt. Auch die Gesamtnoten fielen bei Maxdata, FSC und Acer ähnlich aus. Überraschenderweise konnte sich der chinesische Hersteller Lenovo, der vor rund einem Jahr das PC-Geschäft von IBM übernommen hatte, mit der Gesamtnote 2,04 deutlich verbessern. IBM hatte 2004 nur die Gesamtnote 2,24 erhalten. Newcomer Asus, der sich dem Urteil seiner Händler stellen wollte, obwohl der Einstieg ins Projektgeschäft gerade erst angelaufen ist, verfehlte als einziger die Zertifizierung »Certified Notebook-Hersteller«. Kai Baumgart, Leiter Channel Sales bei Asus, sieht das Ergebnis aber als Ansporn: »Der Ausbau des Projektgeschäfts ist ein langfristiges Ziel und sicher nicht in einem Jahr zu schaffen. Schließlich sind wir dabei, wie schon bei der Einführung des Fachhandelsprogramms, die Pioniere im Asus-Konzern. Wir sind die erste Niederlassung, die das gezielt angeht.«

Dagegen scheint Testsieger Maxdata bei der Händlerunterstützung schon jetzt fast alles richtig zu machen. Mit der Gesamtnote von 2,03 rutschte der Marler Hersteller knapp an der Auszeichnung »Excellent Program« vorbei, die für eine Bewertung besser als 2,0 verliehen wird, und verbesserte sich aber in allen drei Frageblöcken gegenüber dem früheren Ergebnis. Das Unternehmen überzeugte vor allem bei den Hard Facts, den verkaufsunterstützenden Maßnahmen für die Händler. Überdurchschnittliche Noten gab es für den technischen Support (1,86), die Finanz- (2,17) und Projektunterstützung (2,06) sowie die Weitergabe von Leads (2,76). Besonders großzügig scheint Maxdata bei der Vergabe von Demogeräten zu sein. Mit 1,41 lag der Hersteller weit über der Durchschnittsnote von 2,73.

Auf dem zweiten Platz folgte denkbar knapp Lenovo mit einer Gesamtnote von 2,04. Bei den Soft Facts, der Bewertung der Zusammenarbeit mit dem Hersteller, lag der chinesische Konzern sogar leicht vor Maxdata. Bei der Imagewertung profitiert Lenovo offensichtlich nicht nur von der Markenstärke von IBM. Denn mit einer Gesamtnote von 1,73 stuften die Partner das Image von Lenovo weit besser ein als das der ehemaligen Muttergesellschaft. Denn Big Blue hatte beim letzten Test in der Imagewertung lediglich eine 2,08 bekommen.

Fujitsu Siemens Computers (FSC) belegte erneut den dritten Platz. Der Augsburger Hersteller punktete vor allem bei Hard Facts, wie dem technischen Support oder Schulungen. Bemängelt wurden von den Partnern dagegen die Weitergabe von Leads (3,36) und die finanzielle Unterstützung (3,11). Bei der Imagewertung leidet FSC anscheinend immer noch unter dem Ruf des deutschen Ämterausstatters: Mit der Note 3,05 wurde der Hersteller von allen Teilnehmern als am wenigsten flexibel und unbürokratisch eingestuft. »Da hängt uns wahrscheinlich immer noch das Image von Siemens im Kreuz«, meinte FSCDeutschlandchef Hans-Dieter Wysuwa.

Mit der Gesamtnote von 2,66 wurde Acer erneut Nummer vier. Gerade bei den Hard Facts gibt es jedoch einige Verbesserungen. So schnitt der taiwanische Hersteller beispielsweise beim Thema Endkundenaktionen und Weitergabe von Leads besser ab als vor eineinhalb Jahren. Ein Zeichen dafür, dass Acer sich im Projektgeschäft stärker engagiert und nach eigenen Angaben dort auch deutliche Fortschritte macht. Bei der Bewertung der Zusammenarbeit lag Acer sogar zusammen mit Lenovo auf Platz eins (beide 1,95) und auch beim Firmenimage stuften die Partner den Hersteller besser ein als FSC. Nachholbedarf gibt es aber immer noch. Die Unterstützung vor Ort und die Bereitstellung von Demogeräten wurden deutlich schlechter beurteilt als im Durchschnitt.

Den Einstieg ins Projektgeschäft will Asus in diesem Jahr erst schaffen. Trotzdem stellte sich der taiwanische Newcomer, der im vergangenen Jahr in Deutschland kräftig zulegen konnte, dem Urteil der Händler. Vor allem einige Ausreißer bei den Hard Facts waren schuld, dass Asus mit einer Gesamtnote von 2,7 die Auszeichnung »Certified Program« verfehlte. Bei den Punkten technischer Support (3,5), Weitergabe von Leads (3,36), Schulungen (3,6), Projektfinanzierung (3,43) und Bereitstellung von Demogeräten (3,56) wurde der Hersteller deutlich schlechter bewertet als die Mitbewerber. Besonders bemängelt wurde die finanzielle Unterstützung, für die die Partner eine glatte 4 gaben. Deutlich positiver beurteilten die Partner die Zusammenarbeit mit Asus. Hier fielen nur die Noten für die telefonische Erreichbarkeit und die Reaktionszeit der Ansprechpartner aus dem Rahmen. Mitentscheidend für das schlechte Abschneiden dürfte die Auswahl der Partner gewesen sein. Denn während die Mitbewerber größtenteils Adressen ihrer Top-Partnerstufen auswählten, nannte Asus fast nur Fachhändler, die kein Projektgeschäft machen, und keine Systemhäuser. Trotzdem konnte der Hersteller zumindest in einigen Bereichen punkten. Bei der Projektunterstützung stuften die Partner das Unternehmen mit 2,6 sogar besser ein als Acer.