SAP-Partner müssen ihr Geschäftsmodell überdenken
Die SOA-Strategie von SAP wird die Partnerlandschaft im Mittelstandsmarkt einschneidend verändern. Nach Einschätzung der Experton Group müssen die Channel-Partner der Walldorfer ihr Geschäftsmodell grundlegend überarbeiten. Dabei wandeln sie sich zwangsläufig von Systemintegratoren zu ISVs.
- SAP-Partner müssen ihr Geschäftsmodell überdenken
- Vermarktung über Partner
- Einführungskosten senken
Im Mediengetöse um SAPs neues Mittelstandsprojekt »A1S« ging die Ankündigung der neuen Version fast unter: Zwar wies SAPChef Henning Kagermann bei der jüngsten Bilanzpressekonferenz auf das Update von All-in-One hin. Doch die Aufmerksamkeit der Öffentlichkeit zog vor allem die neue Lösung auf sich, die als Hosting- oder On-demand-Angebot auf den Markt soll. Dabei ist die bereits eingeführte Mittelstands- Software All-in-One (A1) für Kagermanns Wachstumspläne mindestens genauso wichtig. Denn die Kernklientel, die SAP damit adressiert, sind Unternehmen mit 100 bis 2.500 Mitarbeitern.
»Diese Zielgruppe ist für SAP extrem wichtig, weil das Unternehmen nur dort das geplante Wachstum realisieren kann«, betont Andreas Zilch, Vorstand der Experton Group. Nach Einschätzung des Analysten kann die neue A1-Version, die anders als die Vorgängerversion auf einer Serviceorientierten Architektur (SOA) beruht, viel zur Verwirklichung der Visionen Kagermanns beitragen. »Bis dahin sind aber noch einige Hürden zu überwinden.«
Konkret möchte der SAP-Chef bis 2010 die Zahl der Kunden von derzeit etwa 40.000 auf 100.000 steigern. Neue Anwender sollen vor allem aus dem Mittelstand kommen. Um das Ziel zu erreichen, muss der Software-Hersteller nach Zilchs Worten nicht nur die Partnerbasis von A1 massiv erweitern. Wollen die Walldorfer bei mittelständischen Kunden erfolgreich sein, müssen sie zugleich den Aufwand bei der Implementierung und damit die Einführungskosten deutlich senken. Doch nicht nur das. Dem Analysten scheinen kürzere Implementierungszeiten dank des SOA-Modells zwar realistisch. Weniger Projektaufwand erzwingt auf Seiten der Partner jedoch eine Veränderung des Geschäftsmodells. Sie werden sich tendenziell von Systemintegratoren zu unabhängigen Software-Anbietern (ISVs) entwickeln.
Nach Angaben von SAP handelt es sich bei der im Januar angekündigten A1-Version um eine evolutionäre Weiterentwicklung des bisherigen Angebots. Technologisch basiert sie auf der Enterprise-Lösung Mysap ERP 2005 und der Integrationsplattform Netweaver. Dadurch sollen, wie der Anbieter betont, auch Mittelständler von den Vorzügen einer SOA für ERP-Anwendungen profitieren: größere Flexibilität, einfachere Bedienbarkeit und schnellere Einführung.
