Vermarktung über Partner

Tatsächlich stellt der Einführungsaufwand ein Hauptargument mittelständischer Unternehmen gegen den Einsatz von SAP-Software dar. Für diese Zielgruppe bot A1 dank branchenspezifischer Voreinstellungen bereits entscheidende Vorteile. Nicht zuletzt darin dürfte der Grund für den Markterfolg des Produkts liegen, dessen Kundenbasis im vergangenen Jahr um zehn Prozent auf fast 9.500 Unternehmen wuchs. Inzwischen trägt die Lösung bereits 30 Prozent zum Gesamtumsatz des Konzerns bei.

Trotz solcher Erfolge hat SAP nach Zilchs Worten erkannt, »dass für eine breite Adaption im Mittelstand die Implementierung immer noch deutlich zu komplex und kostenintensiv ist«. Aus Sicht der Experton Group müssen die Implementierungskosten um mindestens 35 bis 45 Prozent gesenkt werden, was der Analyst auf Basis der neuen A1-Architektur für möglich hält. Der Schlüssel zum Erfolg liege »in der Wiederverwendbarkeit von einmal entwickelten Services«. Das klinge zunächst logisch, sei in der Realität aber komplex. Denn SOA-Services werden in Zukunft sowohl von SAP, von Partnern als auch von Kunden entwickelt. Zunächst stelle sich für den Hersteller die Aufgabe, durch die Architektur »die Basis für standardisierte Schnittstellen zu legen«. Im nächsten Schritt müsse SAP »eine attraktive Handelsplattform schaffen«, damit Services tatsächlich angeboten werden und dem Markt zur Verfügung stehen.

Neben den Produkt-Features nennt Zilch die Vermarktung über Partner als weiteren Faktor, der über den künftigen Erfolg von A1 entscheidet. Offenbar sehen das die Walldorfer genauso, die den Anteil der indirekt erzielten Geschäftsabschlüsse nach Informationen der Experton Group bis 2010 von derzeit 15 Prozent auf 60 Prozent erhöhen wollen. Aktuell hat SAP 940 dedizierte A1-Partner in 50 Ländern, davon 170 in Deutschland. »Diese Basis muss deutlich ausgebaut werden«, fordert der Analyst. Das gelte in Deutschland insbesondere für das obere Segment, wo SAP viele Kunden nach wie vor direkt betreut.