Appetit auf mehr
Das Verkaufsargument der »Wechselmöglichkeit « bei SaaS-Modellen besitzt im deutschen Mittelstand offenbar großen Stellenwert. So positionieren Hersteller ihre Angebote oft als Einstieg in die Themen ERP und CRM. Die Karlsruher CAS AG bedient mit verschiedenen Offerings gleich zwei Marktsegmente: Die On-demand-Version der CRM-Software »Genesisworld« soll jene Mittelständler ansprechen, die mit einer Einsteigerlösung beginnen, sich aber die Option offen halten wollen, das System später inhouse zu betreiben. Die neu entwickelte, auf Open-Source-Technologien basierende CRM-Lösung »Team-CRM« dagegen richtet sich an kleine Unternehmen, die das Gros der CRM-Anbieter bisher nicht als Zielgruppe adressiert hat. »Wir erschließen ein neues Marktsegment «, sagt Andreas Zipser, Vertriebs- und Marketingleiter bei CAS. Dabei fallen Zipsers Prognosen optimistisch aus. Bis 2010 will er 100.000 neue Anwender für die kleinere SaaS-Version gewinnen.
Profitieren sollen davon auch die Partner, wie Zipser betont. Der Hersteller hat sein Vertriebsnetz, zu dem etwa 100 Reseller gehören, komplett in die On-demand- Strategie eingebunden. Dabei habe sich das Anforderungsprofil der Partner kaum verändert. »Die Themen sind die gleichen geblieben«, so Zipser. »Der Partner ist nach wie vor bei Schulungs- und Beratungsleistungen, aber auch beim Customizing gefragt.«
Solche Erfahrungen macht Timo Hanke, Geschäftsführer des Salesforce-Partners H&W Consult, bereits seit fünf Jahren. »Unsere Arbeit unterscheidet sich nur unwesentlich von der anderer Reseller, die Unternehmens-Software vertreiben«, berichtet der Unternehmer aus dem norddeutschen Buchholz. Ein großer Teil des Projektgeschäfts bestehe darin, das Salesforce- System an die spezifischen Vertriebsund Service-Prozesse eines Kunden anzupassen. Als weitere Anforderungen nennt Hanke die Migration von Daten aus Altsystemen und die Schulung von Kunden. Die meiste Zeit in Projekten entfällt aber darauf, die CRM-Lösung an Buchhaltungs-, Warenwirtschafts- oder Logistiksysteme anzubinden. Der Service von Salesforce. com lasse sich zwar grundsätzlich sofort nutzen, erläutert Hanke. »CRM on demand bedeutet aber mehr als Einstöpseln und Loslegen.« Nach seiner Erfahrung melden sich Kunden oft nach ein paar Wochen erneut und wollen weitere Verknüpfungen zu bestehenden Systemen. »Wenn Kunden tiefer in salesforce.com eintauchen, bekommen sie einfach Appetit auf mehr.«
Den Einwand, On-demand-Lösungen ließen sich nicht strategisch in die ITLandschaft einbinden, kann der CRM-Experte deshalb nicht nachvollziehen. Für ebenso wenig stichhaltig hält er den Kritikpunkt der unzureichenden Flexibilität oder der fehlenden Funktionsbreite. Vielmehr habe Salesforce die Möglichkeiten des Customizings über die Jahre erweitert und baue das Funktionsspektrum stetig aus: Allein beim bislang letzten Upgrade seien mehr als 1.000 neue Features hinzugekommen. Umgekehrt sieht Hanke vor allem Vorteile für die SaaS-Variante: »Ein Salesforce-Projekt benötigt im Schnitt nur etwa ein Drittel der Zeit wie eine herkömmliche CRM-Einführung.« Das helfe dem Kunden ebenso Geld zu sparen wie die Tatsache, dass er nur für Funktionen zahlt, die er tatsächlich nutzt.
