Umsatzplus durch Marketing-Maschine

Gerade für die Auto-Nation Deutschland ist der Kauf eines Neuwagens ein Problem. Ein schönes Problem zwar - aber eben doch ein Problem! Denn nahezu jeder Kunde wünscht heute ein möglichst individuell ausgestattetes Fahrzeug – Stangenware ist nicht gefragt. Haben sie sich erst einmal zum Kauf eines Neuwagens entschlossen, sind viele Neuwagenkäufer durchaus bereit, für Sonderwünsche noch etwas tiefer in die Tasche zu greifen. Die vielen, heutzutage machbaren Ausstattungsdetails können Autohändlern erfreulichen Mehrumsatz bescheren, stellen sie jedoch auch vor ein Problem: Wie präsentiere ich dem Kunden sein Wunschauto? Verkaufsprospekte können nicht jedes Detail und jede machbare Kombination von Extras darstellen – und gelten darüber hinaus als angestaubt. Andererseits können angesichts der Modellvielfalt selbst große Händler heute nicht mehr jedes Fahrzeug im Verkaufsraum zeigen - schon gar nicht in jeder Ausstattungsvariante. Eine gute Darstellungsmöglichkeit bietet sich virtuell via Internet, doch natürlich ist längst nicht jeder Autokäufer ein Internetnutzer, der sich sein Wunschfahrzeug online konfiguriert.

Mit dieser Problemstellung konfrontiert, erdachte die Rüsselsheimer Adam Opel GmbH den Opel Car Creator, kurz »OCC«. Positioniert im Showroom des Kraftfahrzeughändlers können Kunden mit Hilfe des »OCC« unter den verfügbaren Zubehör­ und Ausstattungsvarianten wählen und sich sofort ein genaues Bild von ihrem Wunschauto machen können. Das neue High-Tech-Gerät in den Räumen des Händlers solle den Verkaufsprozess beschleunigen und gleichzeitig einen Mehrverkauf von Ausstattungen erreichen, lautete das strategische Marketing-Ziel von Opel.

Für die mit der Abwicklung des Projektes »OCC« betraute Computacenter AG & Co. oHG stellte sich die Aufgabe, die für das »OCC« notwendigen, unterschiedlichen Teillösungen, wie zum Beispiel die nötige Software, das Möbeldesign und die Hardware, zu einer Gesamtlösung zu integrieren und diese bundesweit auszurollen. Computacenter wurde ebenfalls damit beauftragt, ein passendes Finanzierungsmodell zu entwickeln. Hinzu kamen die Übernahme der Wartung für drei Jahre und ein Software-­Update-Service. Besonderen Wert legte der Auftraggeber Opel dabei auf eine Projektrealisierung aus einer Hand mit einer einheitlichen Steuerung durch das Projektmanagement von Computacenter.

Das neue Marketing-Instrument am POS stellte auch technisch hohe Anforderungen, die das federführende Systemhaus zu berücksichtigen hatte: Mit Hilfe des »OCC« solle der Kunde eine realitätsnahe 3D­Animation der Fahrzeuge von innen und außen auf einem 40-­Zoll großen TFT-­Display erhalten, lautete die Hauptanforderung. Details wie Räder, Polster oder Radio sollten per Touchscreen ausgewählt und genau betrachtet werden können. Während der Neuwagenkäufer sein Wunschfahrzeug von allen Seiten betrachtet, überprüft das System parallel bei jeder Eingabe, ob die ausgewählte Konfiguration produziert werden kann. Der Car Creator sollte Bewegungen von Türen und Sitzen ebenso simulieren können wie die Funktion des automatisch öffnenden Verdecks bei den Modellen »Tigra« und »Astra TwinTop«. Ein weiterer Kernbestandteil der Lösung: Sobald der Kunde sein Wunschauto zusammengestellt hat, sollte er seine individuelle Ausstattungsvariante mit den dazugehörenden Preisen sofort ausdrucken können.