Channel ist integraler Bestandteil

CRN: Welche Rolle spielt der Channel, spielen Partner ganz allgemein für die IBM Software Group?

Krause: Eine riesengroße Rolle! Der Channel ist der integrale Bestandteil unserer Vermarktungsstrategie. Dazu gehören aber nicht nur Reseller, sondern für mich teilt sich der Channel in vier Kategorien von Partnern auf: Distributoren, Reseller, Systemintegratoren und unabhängige Software-Häuser.

CRN: Bei den einzelnen Produktmarken arbeitet IBM unterschiedlich eng mit dem Channel zusammen. Lotus hat traditionell eine größere Partnergemeinde als Brands wie Tivoli, DB2, Websphere oder Rational. Sehen Sie dort noch Nachholbedarf?

Krause: Nein. Lotus ist sicher in dieser Hinsicht etwas stärker aufgestellt, weil das Unternehmen 1995, zum Zeitpunkt der Akquisition, bereits einen größeren Channel mitgebracht hat. Bei den anderen Brands war das so nicht der Fall. Aber grundsätzlich arbeiten wir bei allen Brands gleichermaßen eng mit Partnern zusammen und sind dort überall gleichermaßen gut aufgestellt. So gehen im Mittelstand 90 Prozent unseres Geschäfts über den Channel, und das über alle Brands hinweg. Im Großkundengeschäft ist der Anteil geringer, weil wir dort andere Möglichkeiten des Vertriebs haben.

CRN: IBM betont immer wieder, SOA sei auch ein Thema für Partner. In dem Marktsegment, in dem Partner vor allem zum Zuge kommen, im Mittelstand, ist das Thema aber noch nicht angekommen. Zumindest kennen dort laut der Studie »E-Business im Mittelstand«, die von IBM mit veröffentlicht wurde, mehr als zwei Drittel den Begriff SOA gar nicht

Krause: Man muss ganz genau unterscheiden, wen man bei solchen Studien befragt, die Geschäftsführung oder die IT-Abteilung. Geschäftsführer im Mittelstand sind bei SOA sicher weniger bewandert. Trotzdem kennen sie das Thema unter anderen Stichworten wie »Flexibilität« oder »Innovation des Geschäftsmodells «. Das sind die Businessrelevanten Themen, die wiederum durch Serviceorientierung in der IT ermöglicht werden. Dann muss man nach der Größe der befragten Unternehmen differenzieren. Handelt es sich um Betriebe, die keine eigene IT-Abteilung haben, sondern die IT über einen Dienstleister beziehen? Dort spielt Serviceorientierung freilich weniger eine Rolle als bei Unternehmen, bei denen IT einen Wertschöpfungsfaktor darstellt. In jedem Fall sind global tätige Mittelständler an Serviceorientierung interessiert und auch bei Projekten ganz vorne dabei. Alles in allem ist der deutsche Mittelstand – gerade bei SOA – sehr innovativ unterwegs.