Unsere Partner haben sich unglaublich weiterentwickelt

CRN: Vor einem Jahr sagten Sie im CRN-Interview, Serviceorientierung biete IBM-Partnern die Möglichkeit, sich neu zu positionieren. Das ist zweifellos richtig, weil bei einer SOAEinführung meist Organisationsund Prozessberatung gefragt ist. Besitzen schon viele Partner die dafür notwendige Kompetenz?

Krause: Unsere Partner haben sich unglaublich weiterentwickelt im Bereich Serviceorientierung. Zum einen natürlich auf der technischen Seite, was Produkt- und Infrastrukturwissen angeht. Zum anderen haben die Partner aber auch ihre Beratungskompetenz stark ausgebaut. Allerdings muss man auch hier unterscheiden. Wir reden sicher nicht von den reinen Software- Resellern. Vielmehr handelt es sich um Systemintegratoren, die mit ihrem Consulting- Arm die Kunden dahingehend beraten können, wie sie, unterstützt durch IT, ihre Geschäftsprozesse effizienter gestalten und so die Produktivität steigern können.

CRN: Meinen Sie mit Systemintegratoren international agierende Unternehmen wie Capgemini und CSC? Oder verstehen Sie darunter auch regionale Systemhäuser, mit denen IBM etwa beim Vertrieb der Lotus- oder Websphere-Produkte zusammenarbeitet?

Krause: Dazu zähle ich ausdrücklich die regional agierenden Systemhäuser. Wenn Sie die Lotus-Partner ansprechen, so hat bei diesen Unternehmen die Beratungskompetenz schon immer eine wichtige Rolle gespielt. Denn gerade ein Thema wie Collaboration, Zusammenarbeit und Kommunikation, betrifft immer die Organisationsstrukturen im Unternehmen.

CRN: Wie lauten Ihre Ziele für den Software-Channel und brauchen Sie dafür zusätzliche Partner?

Krause: Ich will schwer hoffen, dass wir gemeinsam mit unseren Partnern weiterhin erfolgreich sind und auch künftig bei Middleware überproportional wachsen. Der deutsche Middleware- Markt hat laut IDC im zweiten Quartal um elf Prozent zugenommen. Dass unser Wachstum noch darüber lag und IBM mit einem Anteil von 22 Prozent den Markt anführt, dazu haben unsere Partner in großem Maße beigetragen. In dem einen oder anderen Bereich werden wir uns sicher punktuell verstärken. Und ich lehne gewiss keine neuen Partner ab, die mit uns zusammenarbeiten möchten. Jederzeit gerne! Im Großen und Ganzen bin ich aber mit der aktuellen Partnerlandschaft sehr zufrieden und meine, dass die IBM Software Group damit sehr gut aufgestellt ist.

CRN: Nach allem, was Sie gesagt haben, sind Sie vermutlich an reinen Software-Resellern weniger interessiert?

Krause: Nein, denn Software muss implementiert und zum Einsatz gebracht werden, so banal das klingt: Erst dann kann sie Mehrwert stiften. Deshalb sind wir in erster Linie an Partnern interessiert, die mit ihrem technischen Know-how und ihrer Beratungskompetenz dafür Sorge tragen, dass genau das beim Kunden passiert, nämlich Mehrwert entsteht.