Der IT-Konzern IBM scheint mit seinen Partnern im Reinen. Der Eindruck vermittelte sich zumindest auf dem diesjährigen »Partnercamp«, das am 3. und 4. Oktober unter dem Motto »Ready for Take Off« in Frankfurt stattfand. Channel-Konflikte mit dem Direktvertrieb, die Partner in der Vergangenheit immer wieder beklagten, hat Big Blue offenbar in den Griff bekommen.

Fast schon ein Luxusproblem ist somit die Kritik an dem Programm »Software Value Incentive (SVI)«, dessen Idee die Partner einhellig begrüßen. »Das beste Programm, das es in der Software-Branche gibt«, meint etwa Edith Wittmann, Vertriebsleiterin bei Fritz & Macziol. Über SVI vergütet IBM den Presales-Aufwand von Software-Partnern, selbst wenn ihnen am Ende ein anderer Partner den Lizenzdeal wegschnappt. IBM führte das Programm, das in der Form tatsächlich einzigartig sein dürfte, vor gut einem Jahr ein.

Gleichwohl kritisieren Partner durch die Bank den »bürokratischen Aufwand«, der anfällt, wenn die Vergütung beantragt wird. Dass es »Anlaufschwierigkeiten beim administrativen Prozess« gab, räumt Sebastian Krause, Chef der IBM Software Group, ein. Die Probleme seien aber inzwischen behoben, sagt der Manager. Viele Partner sehen das allerdings anders. Bislang zahlte IBM im Rahmen von SVI insgesamt 2,7 Millionen Euro an 140 Partner aus.

Nichtsdestotrotz lässt sich SVI als Indiz dafür nehmen, dass IBM zunehmend in den Channel investiert. Thomas Henkel, Chef der Business Partner Organisation, wies denn auch auf ein weiteres Programm hin, das sich an kleinere Hardware-Reseller richtet: Im Rahmen von »10hoch4« zahlt Big Blue eine Rückvergütung an Fachhändler, die ihren Umsatz mit IBM-Hardware, und demnächst auch mit Service- Packs, signifikant steigern.

Hardware-Themen auf dem Partnercamp? Ursprünglich eine reine Veranstaltung der Software Group, entwickelt sich das Partnercamp allmählich zu einem Event für den gesamten Channel. Beispielsweise nahm diesmal ein traditionell auf Hardware fokussiertes Systemhaus wie Becom an dem Partnertreff teil.

Auch in die Ausbildung des Channels investiert IBM und hat dafür ebenfalls ein neues Programm aufgelegt: Die »Partner Academy« ermöglicht Partnern, eigene Sales- und Service- Mitarbeiter sechs beziehungsweise neun Monate lang Erfahrungen bei IBM sammeln zu lassen.

Auf Produktseite sind die »Express Advantage «-Angebote ein zentraler Bestandteil der SMB-Strategie von IBM. Dieses Portfolio wird der Hersteller konsequent ausbauen, wie Thomas Fell, Geschäftsführer Mittelstand bei IBM, ankündigte. Da kleinere Mittelständler nach den Worten des Managers meist keine umfassenden IT-Skills besitzen, benötigen sie vor allem einfache und integrierte Lösungs-Pakete. »Eine Lösung ist erst dann perfekt, wenn ich nichts mehr wegnehmen kann.« Im Marketing will der Hersteller noch mehr Geld in den Channel investieren. Drei Viertel des Budgets der Mittelstandsorganisation fließen laut Fell künftig in Co-Marketing-Aktionen mit Partnern.

Aktuell kommt IBM in Deutschland auf mehr als 7.000 Partner, davon 160 Premier- und 350 Advanced-Partner.

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