»Wir sind künftig schneller im Markt«

CRN: Warum verlagert HP die Vertriebsressourcen aus der SPO in die TSG?
Bode: Durch die Reorganisation beschleunigen wir die Entscheidungsprozesse und verkürzen die Bearbeitungszeit. Das vereinfacht auch für die ESS- und TS-Partner die Geschäftsbeziehungen zu HP. Darüber hinaus sollen ESS- und TS-Partner mehr Unterstützung erhalten, wenn es um gezielte Segment- und branchenspezifische Strategien für vertikale Märkte geht. Damit sind wir nicht nur schneller im Markt, sondern agieren auch wettbewerbsfähiger. CRN: Damit entscheiden ESS und TS aber auch darüber, ob ein Kunde direkt oder indirekt betreut wird. Besteht nicht die Gefahr, dass mehr Geschäft direkt abgewickelt wird?
Bode: Nein, die Reorganisation hat keinen Einfluss auf die Vertriebsstrategie. Der Vertrieb über den Fachhandel ist und bleibt unverändert der wichtigste Vertriebsarm für HP. Der Umbau hilft uns dabei, die bisher erzielten Erfolge weiter auszubauen.

CRN: Alle SMB-Vertriebsaktivitäten der TSG werden zusammengefasst. Entsteht dadurch eine Mittelstands-Unit für das Lösungsgeschäft?
Bode: Wir haben gerade eine Vertriebsorganisation innerhalb der SPO aufgebaut, die Territory Sales Organisation. Ihre Hauptaufgabe ist die Lead-Generierung, zunächst im Server- und Storage-Umfeld. Dabei greifen wir auf Informationen zurück, die wir im Zuge unserer Mittelstandsinitiative gesammelt haben. Die Leads, die aus diesen Kontakten entstehen, geben wir im vollen Umfang an unsere Partner weiter. Somit haben wir bereits vor einiger Zeit den Fokus auf das Mittelstandsgeschäft gelegt. CRN: Wird das Geschäft für Partner, die mit allen HP-Bereichen zusammenarbeiten, künftig komplexer? Schließlich haben sie unterschiedliche Ansprechpartner für Server und für PCs.
Bode: Unser Ziel ist es, durch die Reorganisation schneller und einfacher zu agieren. Schon heute arbeiten die Partner zum größten Teil mit Spezialisten zusammen, die die Preferred Partner Gold betreuen. Es wird also keine signifikanten Änderungen geben. Unser höchster Anspruch ist und bleibt Kontinuität im Partnergeschäft.

CRN: Verliert die SPO nicht fast die Hälfte ihrer Zuständigkeiten und die Mitarbeiter?
Bode: Die SPO wird weiter die Business-Verantwortung für das PC- und Drucker- und Supplies-Geschäft tragen. Aber auch in der Zukunft repräsentiere ich den Channel in seiner Gesamtheit, inklusive der TSG.

CRN: Die SPO soll auch künftig die grundlegende Channel-Infrastruktur bereitstellen. Was heißt das?
Bode: Die SPO, also die HP Channel-Organisation, unterstützt wie bisher die Partner in allen operativen und programmatischen Belangen direkt. Das heißt: Der Bereich Partner Operations & Marketing hält weiterhin zentral die Ressourcen bereit und sorgt dafür, dass alle Prozesse und Supportthemen optimal mit unseren Partnern gestaltet und aufgebaut sind.