Volle Kraft voraus
Bitdefender geht neue Wege
Mit dem Ziel, die Channelentwicklung weiter voranzutreiben, hat Bitdefender die DACH-Region in drei Gebiete eingeteilt, die jeweils über ein eigenes Sales-Team verfügen. Darüber hinaus soll die Erweiterung des Portfolios durch »Network Traffic Security Analytics« den Partnern neue Chancen eröffnen.
Bitdefender hat zum Jahresauftakt die DACH-Region umorganisiert und sie in drei Gebiete, oder wie es der Hersteller ausdrückt: »Territories«, unterteilt (Norden, Süden und Mitte). Jedem Gebiet werden dabei entsprechende Territory Account Manager zugeordnet. Während in der ehemaligen Organisationsstruktur stark zwischen Channel- sowie Endkundenstruktur unterschieden wurde, arbeiten die jetzigen Teams eng miteinander zusammen und verfolgen ein gemeinsames Ziel.
»Die Kombination aus zwei getrennten Teams hat sich nur bedingt bewährt. Die neue Teamstruktur wirkt hingegen integrierend und treibt die Channelentwicklung weiter voran«, konstatiert Thomas Krause, Regional Sales Director DACH bei Bitdefender. Die neue Organisation zeige bereits erste Früchte: Es herrsche ein konstruktives Klima, die Teams seien hochmotiviert, arbeiten koordiniert zusammen und wollen etwas bewegen.
Learning on the job
Vor der Umstrukturierung wurden die Partner in der Regel erst hinzugezogen, wenn der Verkauf mehr oder weniger in trockenen Tüchern war. Ihre Aufgabe bestand letztlich lediglich darin, das finale Angebot zu erstellen, so Krause. Das habe sich nun geändert und Partner würden nun zu einem weitaus früheren Zeitpunkt mit ins Boot geholt. Auf diese Weise bekämen sie jede Menge Know-how beispielsweise über Verkaufsmethoden oder Strategien in der Praxis vermittelt. Bitdefender ist sogar gewillt, den Partnern Projekte ab einem bestimmten Prozesszeitpunkt vollständig zu übergeben. Dies käme beiden Parteien zugute: Bitdefender spart sich so Ressourcen und kann sich auf nachrückende Projekte konzentrieren. Partner erfahren neben einer Vertiefung ihres Know-hows ebenso Wertschätzung und Vertrauen. Bekanntermaßen sorgt das für einen Motivationsschub. »Die engere Verzahnung , die nun zwischen uns und unseren Partnern stattfindet, ist natürlich keine Einbahnstraße. Wir erhalten außerdem auch viel mehr Feedback in einer wesentlich früheren Phase des Projekts. Davon profitieren wir«, erklärt Krause.
Wettbewerbsvorteil NTSA
Ruhende Partnerschaften seien vor der Umstellung nicht aufgefallen, da sie in Summe schlichtweg untergegangen sind. Bitdefender habe sich nun auch unter dem Aspekt der Erweiterung des Produktfolios mit »Network Traffic Security Analytics« (NTSA) auf die Fahne geschrieben, solche Partnerschaften wiederzubeleben. Die neue Lösung wendet Cloud-Bedrohungsaufklärung, maschinelles Lernen und Verhaltensanalysen auf den Netzwerkverkehr an, um komplexe Angriffe frühzeitig zu erkennen und eine wirksame Bedrohungsreaktionen zu ermöglichen.
Während es sich bei Endpoint Security um einen besetzten Markt handelt, der sich durch Verdrängungswettbewerb auszeichnet, gäbe es auf dem deutschen NTSA-Markt kaum Konkurrenz und die Durchdringung sei dort noch relativ gering. Allerdings sei dieser Markt stark im Kommen. Entsprechend anders falle hier auch der Vermarktungsansatz aus, schildert Krause. Sofern Kunden mit ihrer vorhandenen Endpoint-Security-Lösung keine schlechten Erfahrungen beispielsweise aufgrund eines Störfalls gemacht haben, die Preise gestiegen sind, die Handhabung zu kompliziert geworden ist oder wie es aktuell häufig der Fall ist, eine Marktbereinigung im Gange ist, gibt es keinen triftigen Grund für die Anschaffung einer neuen Lösung. »Hier muss knallharte Überzeugungsarbeit geleistet werden, weshalb das eigene Produkt andere Lösungen aussticht«, erklärt Krause. Im NTSA-Geschäft ist der Ansatz ein vollkommen anderer. »Es gilt Kunden lediglich die allgemeine Bedeutung von NTSA und die damit verbundenen Vorteile klarzumachen.«
Die Tatsache, dass »Bring Your Own Device« und Internet of Things (IoT) immer mehr zunehmen, lässt auch die Bedeutung von NTSA anwachsen. Krause betrachtet NTSA unter anderem deshalb und aufgrund der beschriebenen Marktsituation als Türöffner für Partner, der sie vom Rest der Masse abhebt.
Bestmögliche Kenntnisse
Klar im Vorteil hinsichtlich NTSA sind etwa Systemhäuser, die bereits viel mit dem Thema Vernetzung zu tun haben und entsprechende Zertifizierungen bei Netzwerkherstellern besitzen. Da sie bereits über reichlich Know-how auf dem Gebiet der Netzwerktechnik verfügen, müssen sie im Vergleich zu anderen Partnern relativ wenig dazulernen.
Den Endpoint-Security-Spezialisten unter den Partnern wird mit der Distribution Hilfestellung geleistet. Dennoch ist sich Bitdefender darüber bewusst, dass das Wissensdefizit solcher Partner rund um das Thema Netzwerke behoben werden muss. »Hier gibt es noch viel zu tun und eine Reihe von Schulungen sind notwendig. Aber wir sind auf einem guten Weg. Das hat sowohl letztes als auch dieses Jahr gezeigt. Die Partner haben sich des Themas NTSA angenommen und wir unterstützen sie dabei nach bestem Ermessen«, betont Krause.
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