Zukunft liegt in Managed Services
F5 sieht Reseller gefordert
Michael Schönrock, Director Channel & Alliances EMEA bei F5 Networks, beobachtet durch den »Nexus of Forces« einen radikalen Wandel im Channel. Nicht nur die Kunden ändern sich, auch die Reseller müssen ihr Geschäft umstellen. F5 investiert daher verstärkt in die Partner.
Die von Gartner identifizierte Konvergenz zwischen den Kräften Mobile, Social Media, Cloud und jederzeit verfügbaren Informationen verändert die Geschäftswelt radikal. Das machte Michael Schönrock, Director Channel & Alliances EMEA bei F5 Network, den anwesenden Resellern auf der Partnerveranstaltung »F5 Agility« in Edinburgh deutlich. Dabei habe schon eine einzige dieser vier Kräfte das Zeug dazu, einen Paradigmenwechsel einzuleiten, so sein Credo. Schon jetzt sieht er einen Wandel im Channel. »Nach dem Umbruch werden wir andere Kundenformen haben als jetzt«, sagt Schönrock gegenüber CRN.
Den Kunden interessiert es seiner Meinung nach in Zukunft nicht mehr, wie eine Lösung technisch umgesetzt wird. Gleichzei-
tig werden Geschäftsfelder digitalisiert und automatisiert. Eine Software spricht beispielsweise mit Sensoren, die automatisch registrieren, wann ein Produkt nachgekauft werden muss und es dann automatisch bestellen. »Dafür brauche ich keinen Verkäufer mehr«, meint Schönrock. Horizontales Wissen über eine Firma oder Kunden nützt dem Reseller dann nichts mehr, schließlich finde die Kaufentscheidung durch die Digitalisierung woanders statt.
Stattdessen komme es für Reseller auf vertikales Spezialwissen und einen vorhandenen Use-Case für die Technologie an. Dies erfordere auch eine andere Herangehensweise für die Reseller. Statt Technologiewissen komme es in Zukunft auf Services an. Reseller die zukünftig keine Managed Services im Portfolio haben, werden es sehr schwer haben, prognostiziert Schönrock. Schließlich will der Kunde nur noch einen Service haben, die Kaufentscheidung falle dann über den Preis, erklärt der EMEA-Chef bei F5.
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