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Mehr Software und Marge, weniger Graumarkt

HP Networking will alte Fehler wiedergutmachen

11. März 2015, 16:02 Uhr | Timo Scheibe

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Heftige Kritik von kleinen Partnern

Um die Pläne im Channel auch umsetzen zu können, benötige HP die Systemhäuser, sagt Seibold. Nur sie bringen beide Welten zusammen. Mit besseren Margen sollen hier neue Anreize geschaffen werden. Lag der Schwerpunkt in der Vergangenheit auf der Backend-Marge, so soll laut Seibold die Frontend-Marge gleichbedeutend werden. Mit strategischen Business-Plänen bietet HP Partnern die Möglichkeit gemeinsame Ziele zu formulieren. Momentan hat der Computerkonzern mit 30 Partnern solch einen Business-Plan. »Das machen wir natürlich nicht mit jedem Partner«, schränkt Seibold ein. 50 Partner haben einen solchen Business-Plan mit HP in verkürzter Form. Mit den Partnern will der Indirect Sales-Leiter auch in den Aufbau neuer Geschäftsbereiche investieren.

Auch kündigt Seibold einen Relaunch des Online-Tools »HP Unison« an. Hier hagelte es nach einer Umstellung im vergangenen Jahr vor allem von Partnern heftige Kritik, wie Seibold eingesteht. Vor allem kleinere Partner, die über keine große Erfahrung beim Pricing verfügen, wurden oftmals von unterschiedlichen Preisen überrascht. Vermutlich wird es für deutsche Partner am 10. März ein Release geben, das es KMU-Partnern einfacher machen soll. Dies ist aber nicht die einzige Maßnahme, mit der HP Networking verlorenes Vertrauen im Channel zurückgewinnen will.

Thomas Peuthert, neuer Channel Manager bei HP Networking, will mit einigen Initiativen wieder näher an die Partner rücken. Peuthert hat die Position von Stefan Morbusch übernommen, der in Zukunft als Geschäftsbereichsleiter die Networking Sparte betreut. Neben der Eindämmung des Graumarktes plant Peuthert eine umfassende Qualitätsoffensive und Investitionen in das Partnerbetreuungsmodell in diesem Jahr. Vor allem im Graumarkt will HP in Zukunft eine Null-Toleranz-Politik verfolgen, erklärt Peuthert. Von dem Handel über nicht autorisierte Vertriebswege ist nicht nur HP betroffen. Weltweit gehen Prognosen davon aus, dass in der IT-Branche das Volumen in diesem Markt rund 50 Milliarden US-Dollar beträgt. »Acht bis zehn Prozent des Volumens gehen über den Graumarkt«, erklärt Peuthert. Mit einer Produktregistrierung soll dem entgegengewirkt werden.