HP startet aggressive Charme-Offensive

Der Anruf aus Palo Alto erreichte Patric Stephan auf dem Weg von München ins Büro nach Saarbrücken. Zuerst dachte der Geschäftsführer des Systemhauses eSell an einen Scherz, denn die Person, mit der er gerade sprach, stellte sich als Meg Whitman von HP vor und lud Stephan persönlich nach Las Vegas zu HPs weltweiter Partnerkonferenz ein. »Ich fühlte mich wie in einem amerikanischen Film«, so der Systemhaus-Chef, der als Platinum-Partner nur HP im Portfolio führt und rund zehn Millionen Euro im Jahr umsetzt. Tendenz steigend, seit der Konzern vor zwei Jahren begonnen hat, das direkte Geschäft zugunsten des Channels zurückzufahren. Auf der Liste standen rund 80 Platinum-Partner, die über Whitmans Anruf ebenso überrascht waren wie eSell-Geschäftsführer Stephan, der erst nach einer halben Stunde Autobahnfahrt merkte, dass er die falsche Ausfahrt genommen hatte.

In die falsche Richtung: Dahin navigieren Reseller, die neben HP ihr Portfolio weiterhin strategisch mit konkurrierenden Herstellern ausbauen, so jedenfalls die Lesart von HP. Immer wieder fallen in Las Vegas Namen wie Cisco, EMC oder Lenovo, gegen die HP verstärkt Front macht. Ob rückläufige Umsätze bei Cisco oder Irritationen bei Anwenderkunden und im IBM-Channel, die sich um die Zukunft des an Lenovo ausgelagerten Server-Geschäfts sorgen: HP lässt derzeit keine Gelegenheit aus, vermeintliche Schwächen der Wettbewerber herauszustellen und eigene Stärken zu betonen. Die lägen dem HP-Management zu Folge seit zwei Jahren wieder ganz klar auf der Fokussierung des indirekten Geschäfts, das HP in den nächsten Monaten durch eine Reihe neuer Bestandteile seiner Agenda »PartnerOne« ausbauen will.

»Wir sind auf dem richtigen Weg«, sagte Whitman. HPs Channel, der für mehr als für 70 Prozent des Umsatzes steht, wachse derzeit um 50 Prozent stärker als das Direktgeschäft des Konzerns. Whitman führt hier hauptsächlich Milliarden-Investitionen in Forschung und Entwicklung an, die eine Reihe innovativer Produkte und Lösungen hervorgebracht hätten. Neue SAN- und NAS-Storage-Lösungen für kleine und mittelständische Unternehmen, hochleistungsfähige Tintenstrahldrucker der neuen Generation »Officejet Enterprise«, Big-Data-Lösungen »Converged System 500 for SAP HANA« und immer wieder das schon vergangenes Jahr vorgestellte Server-System Moonshot, das den enormen Energiebedarf von Rechenzentren senken soll, gehören zu HPs Ansatz, im »New Style of IT« Maßstäbe in allen Technologien und Kundensegmenten zu setzen.

Als ausgesprochenen Wachstumsmarkt sieht HP das SMB-Segment. Mit einer Reihe neuer Produkte, wie zum Beispiel die neue Storage-Generation MSA, reagiert HP gerade auf Kundenwünsche dieser Klientel nach skalierbaren und einfach zu installierenden Speicher-Technologien. David Scott, ehemaliger Chef des von HP gekauften Storage-Hersteller 3PAR und nun zuständig für HPs Storage-Business, sieht hier für den Channel hervorragende Wachstumschancen. Zumal andere Hersteller hier in Fokus verloren hätten, sagte Scott im Gespräch mit CRN.