Gerhard Keller von HP Storage im CRN-Gespräch
»Mentalitätsänderung im Sales«
Gerhard Keller, Director Channel Sales im Bereich HP Storage EMEA, spricht im Interview mit CRN über Flash-Storage und die deutsche Partner-Landschaft von HP.
CRN: HP hat auf der Discover mit dem 3PAR StoreServ 7440c ein neues Converged Flash Array vorgestellt. Was ist das Besondere daran?
Gerhard Keller: Es ist die Weiterentwicklung unserer 7000er Reihe und im Grunde unser neues Scale-out-Modell – das, mit dem wir am höchsten skalieren können. Wichtig ist aber vor allem unsere 3PAR StoreServ-Plattform, die sehr flexibel und die einzige flash-optimierte Plattform ist, die auch die alte Storage-Welt der Disks integriert. Sie haben wir weiter optimiert und mit »Flat Backup« und »File Persona« sinnvolle Funktionen für Datensicherung und file-basierte Speicherung ergänzt.
CRN: Wie unterstützt HP seine Partner beim Verkauf solcher komplexen Storage-Lösungen?
Keller: Wir haben in den vergangenen Monaten viele Trainings für den Channel angeboten, damit unsere Partner das Thema »All-Flash« voranbringen können, aber auch schon fit für die jetzt vorgestellten Neuerungen wie »Flat Backup« und »File Persona« sind. Für uns ist wichtig, dass wir eine Mentalitätsänderung im Sales anstoßen, damit Flash nicht mehr nur als Performance Play und Ergänzung zu Disks gesehen wird. Wenn unsere Partner 3PAR verkaufen, müssen sie mit einem All Flash-Array kommen. Denn durch die Deduplizierungsmöglichkeiten in unserer 3PAR-Software sind wir in der Lage, 3PAR mit Flash günstiger anzubieten als mit Disk.
So können unsere Partner den gesamten Lifecycle der Storage-Systeme beim Kunden ansprechen, denn die Vorteile gehen über den Einkaufspreis hinaus: Flash hat einen Bruchteil des Stromverbrauchs von Disks und einen Bruchteil des Platzbedarfes. Das bietet in jedem Jahr, in dem Flash betrieben wird, große Kostenvorteile.
Darüber hinaus haben wir ein neues Demo-Unit-Programm gestartet. Damit wollen wir sicherstellen, dass unsere Partner die neue Generation kennenlernen – das neue Management-Interface, die neuen Performance-Werte, die neue »File Persona«-Funktion. Denn gerade hier müssen wir unsere Partner weiterentwickeln. Diese sind sehr stark im traditionellen Block Storage-Geschäft und müssen die Welt des File Storage oft noch besser verstehen.
CRN: Der 3PAR-Kauf hat sich für HP also gelohnt?
Keller: Viele Leute haben damals nicht verstanden, welches Potenzial 3PAR hat und dass 3PAR die Core-Plattform unseres Storage-Segmentes wird. Die Architektur ist ideal für Flash, aber auch schon für den nächsten Schritt, nichtflüchtige Speicher. Hier werden andere Anbieter ihre Plattformen komplett neu entwickeln müssen. Wir können dagegen heute schon sagen: Unsere Zukunft wird 3PAR sein.
CRN: Im vergangenen Quartal ist bei HP allerdings der Umsatz im Storage-Bereich zurückgegangen. Woran lag das?
Keller: Da muss man die Regionen unterscheiden, denn in Europa war das nicht der Fall. Hier haben wir innerhalb der letzten vier Quartale drei Mal an Marktanteil gewonnen.
CRN: Warum läuft es in Europa besser als in anderen Regionen?
Keller: Wir haben hier ein extrem professionelles Partnergeschäft und sind sehr gut aufgestellt, wenn es darum geht, den Mittelstand zu unterstützen. Unsere Partner sind sehr professionell und haben hervorragende Kenntnisse in unseren Core-Technologien auf der einen Seite, aber auch in der Integration. Zudem nutzen sie 3PAR vielfach für den Einstieg in cloud-basierte Services.
3PAR wurde ursprünglich für den Service Provider-Markt entwickelt und ist extrem stark in cloud-basierten Deployments. Als Partner hat man dadurch eine Plattform, die sehr gut für verschiedene Anwendungsbereiche passt. Investiert man in den klassischen Verkauf von 3PAR, ist man damit auch extrem gut gerüstet, Kunden auf cloud-basierte Lösungen weiterzuentwickeln.
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