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CRN-Forum »Transformation«

»Mit Dienstleistungen können wir uns abheben«

17. März 2016, 15:31 Uhr | Timo Scheibe

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Identitätswandel für Systemhäuser

»Für Systemhäuser ist es in erster Linie ein Identitätswandel«, stellt Dolle fest. Sie müssen sich die Frage stellen, ob sie mit ihren Produkten und Angeboten auch in Zukunft noch marktfähig sind. Für den Umstieg ist es zudem wichtig, dass die Mitarbeiter das Konzept dahinter verstehen und den Weg mitgehen. Der Fokus liegt hierbei weniger auf dem Verkauf, sondern mehr auf Basis von klassischen Beratungskonzepten. »Du bekommst Geld, wenn du gute Fragen stellst und zum Entscheider wirst«, erklärt Dolle.

Doch bevor Systemhäuser beim Kunden entscheiden, müssen sie auch intern eine Wahl treffen. »Sie müssen wählen, mit welchen Hersteller und welchen Keystack sie sich spezialisieren«, erklärt Holler. Da die Kunden anspruchsvoller werden, hat dieser Schritt für Systemhäuser oftmals eine enorme Tragweite.

Doch auch die Hersteller müssen sich an die neue Marktsituation anpassen, ergänzt Seibold. »Den Maschinenpark wird es auch in fünf Jahren noch geben und Infrastrukturprojekte womöglich 80 Prozent unseres Umsatzes ausmachen«, prognostiziert der HPE-Manager. Lediglich die Ansprache beim Kunden, um die Projekte zu verkaufen, ändere sich. »In Zukunft reden wir hier von hybrider IT, Security, Analytics und Mobility«, erklärt Seibold. Die Entwicklung sei aber auch eine große Herausforderung für die Hersteller, wie er einräumt. Viele Reseller würden diesen Prozess nicht annehmen, zudem kosten die Weiterbildungen Geld und Zeit.

Bues, der mit seinem Systemhaus diese Investitionen bereits getätigt hat, sieht sich auf dem richtigen Weg. Der Verkauf von Hardware sei nach wie vor wichtig für sein Geschäft, worauf der Systemhauschef nicht verzichten will. Dennoch sieht er die Möglichkeit, 30 bis 40 Prozent des Umsatzes mit Dienstleistungen erwirtschaften zu können. Statt einem Einmalgeschäft begleitet Bues die Kunden nun langfristig. »Jetzt ruft er immer wieder an und man muss direkt liefern können«, erklärt der Systemhaus-Chef.