Gastkommentar
Nicht das Blaue vom Himmel versprechen
Ein Produkt kann nicht immer alle Kunden zufriedenstellen - das müssen Vertriebler einsehen. Manchmal müsse man Kunden eben weiterschicken, auch wenn es schwer falle, sagt Sebastian Krüger, Partner Account Manager bei der Paessler AG.
Ich habe den Eindruck, dass viele regelmäßige Linkedin-Nutzer enttäuscht sind von der immer größer werdenden Ähnlichkeit des Karrierenetzwerks mit Facebook. Vermeintliche News, um Likes buhlende Status-Updates, sogar Verlobungs- und Hochzeitsanzeigen und natürlich »inspirierende Zitate«. Der Fehler, den Linkedin macht: Mehr sein zu wollen und zu versprechen, als man ist beziehungsweise halten kann.
Warum ich als Vertriebler eines Netzwerk-Monitoring-Herstellers das thematisiere? Weil wir genau diesen Fehler vermeiden möchten. Deshalb scheue ich mich nicht, Interessenten auch mal zu erklären, dass unser Produkt nicht das Richtige für sie ist. Wenn unsere Konkurrenz wüsste, wie viele potenzielle Kunden ich schon zu ihnen geschickt habe, ich könnte mich vor Danksagungen und Weihnachtsgeschenken wohl kaum noch retten. Der Verkäufer in mir leidet natürlich, wenn ich Kunden wegschicke, aber ich tue es trotzdem – und zwar mit gutem Grund.
Unser Produkt kann nicht jeden potenziellen Kunden zufriedenstellen; und das sollte es auch nie. Wir haben PRTG Network Monitor für einen ganz bestimmten Markt entwickelt, nämlich für kleine und mittelständische Unternehmen. Wenn es unter anderen Network-Monitoring-Lösungen als Klassenbester gilt, dann liegt das daran, dass es in genau der Umgebung genutzt wird, für die wir es entwickelt haben. Wenn uns globale Konzerne nach einem Angebot fragen, begeben wir uns in einen Markt, den wir nicht ansprechen möchten. Es ist natürlich schmeichelhaft, wenn große Namen unsere Lösung für sich in Betracht ziehen. Aber, frei nach dem Motto »Schuster, bleib bei deinem Leisten«: Wenn ich unser Produkt an jemanden verkaufe, dessen Bedürfnisse es nicht erfüllen kann, dann hilft das weder ihm noch uns. Abgesehen davon kann unser Produkt schon genug.
Vielleicht sind wir eines Tages eines dieser riesigen Unternehmen mit 250 Global Key Account-Managern und eigenen Staranwälten. Aber bis es soweit ist, sollten Unternehmen wie Paessler das tun, was sie besser als ihre Mitbewerber können. Wir konzentrieren uns auf unsere Kernkompetenzen und bauen unseren Marktanteil weiter aus.
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