Broadliner treiben VADs in die Enge

Die Spezial- und Value Added-Distributoren befinden sich nach wie vor in der Zwickmühle: Zum einen macht der anhaltende Trend hin zu Commodity-Artikeln den Kern ihres Geschäftsmodells, nämlich die Beratungsleistung, in vielen Produktsegmenten immer entbehrlicher. Erschwerend kommt hinzu, dass gleichzeitig die Margen sinken, während Support- Kosten generell steigen. Zum anderen nutzen die Broadliner seit Jahren genau diesen Trend zur Kommodisierung, um ins Terrain der Mehrwert-Distribution einzubrechen. Sie wollen von den höheren Margen der beratungsintensiven Produkte profitieren und stellen sich deshalb breiter auf.

Inzwischen haben sich Broadliner erfolgreich im Mehrwert-Geschäft etabliert. So etablierte Branchenführer Ingram Micro einen Value-Bereich, der vor allem im Netzwerk- und Software-Bereich steigende Erlöse einfährt. »Mit den Ergebnissen unseres Value-Bereiches sind wir grundsätzlich sehr zufrieden«, berichtet Marcus Adä, Vice President Sales des Dornacher Broadliners. »2007 haben wir sowohl unser Team als auch unsere Marktanteile in der Value Added-Distribution deutlich ausgebaut.« Auch Marc Müller, Geschäftsführer von Azlan, ist mit der geschäftlichen Entwicklung zufrieden: »Seit vier Jahren wachsen wir jährlich zwischen 15 und 20 Prozent.« Azlan ist die VAD-Sparte von Tech Data, die sich vor allem im Server- und Storage-Segment engagiert. Auch andere Vollsortimenter mischen kräftig mit: Zu den Schwerpunkten des VAD-Bereichs von Actebis Peacock gehören beispielsweise Netzwerk-, Daten-, Security-, Storage-, Power-Management- und Mobility- Lösungen. Also gründete Anfang 2005 eine Technology Division, die Reseller bei Netzwerk-, Storage- und Security-Projekten unterstützt.

Als Stärke der Broadliners im Vergleich zu den kleineren Spezial- und Mehrwert- Distributoren sieht Marcus Adä das Zusammenspiel aus Groß-Distribution und VAD-Services: »Bei IngramMicro bekommt der Partner alles aus einer Hand, also alle Volume- wie auch Valueprodukte, die zur erfolgreichen Abwicklung von Projekten benötigt werden. Mit dem breitesten Portfolio der Branche und dem ausgezeichneten Know-how, das unser dediziertes Value Add-Team mitbringt, bieten wir unseren Partnern eine einzigartige Verbindung aus Volume und Value.