Das Cloud Computing ist über das Hype-Stadium hinaus. Viele Channel-Unternehmen stehen mit ihren Cloud-Aktivitäten allerdings noch am Anfang. CRN hat deshalb Mitte Juni einen Workshop veranstaltet, um Interessenten aus dem Channel näher zu bringen, wie in diesem Umfeld Geschäfte gemacht werden können.

Den Anfang der Vortragsreihe machte Michael Nowarra, Gründer der Berliner Beratungsfirma SaaS-Channel University. Er referierte aus allgemeiner Sicht über den Vertrieb beim Cloud Computing: »Während die Optimisten blauäugig an das Thema herangehen und deshalb oft scheitern, verpassen die Pessimisten das Geschäft der Zukunft.«

Cloud-Portfolio realistisch planen

Für Systemhäuser sei es entscheidend, sich realistisch zu überlegen, welche Produkte ins Portfolio und zu den Kunden passen und wie sie diesen näher gebracht werden können. Dazu müssten klare Ziele und Vorteile für den Kunden definiert werden. Einfacher sei es mit Produkten, die die Kunden sowieso brauchen oder die es ausschließlich im SaaS-Modell gibt. Längeren Atem, größere Investitionen und viel Überzeugungsarbeit würden hingegen komplexere Lösungen benötigen, die aufwendige Umstellungen erfordern.