»Partner nicht nur fördern, sondern auch fordern«
Avaya sitzt zwischen den Vertriebsstühlen
Avaya steht weiterhin zu seinem indirekten Go-to-Market-Modell, gleichzeitig steigen aber die Anforderungen an die Partner. Und das starke Direktgeschäft zeigt sich weiterhin in verschiedenen Facetten.
2012 hatte Avaya sein Go-to-Market-Modell umgestellt. Direktgeschäft gibt es seitdem nur noch bei bestehenden Verträgen – ein großer Teil des eigenen Vertriebsteams kümmert sich via Direct-Touch um die Lead-Generierung für Partner. Die Umstellung war bitter nötig, immerhin kam es zwischen dem Channel und dem eigenen Vertrieb immer wieder zu Reibereien und Uneinigkeit bei Aufträgen. Mit dem neuen Ansatz soll es deutlich besser laufen. Wie Jörg Elsäßer, Head of Sales bei Avaya, erklärt, sind die Partner des Kommunikationsausrüsters mit dem Stand er Dinge weitestgehend zufrieden: »Das indirekte Geschäft ist stark gewachsen und der Umsatz ist doch letztendlich das beste Feedback.«
Neben den Umsätzen sei auch die Zahl der Partner gestiegen, erklärt Walter Denk, Vorsitzender der Geschäftsführung bei Avaya Deutschland, im Gespräch mit CRN. Mittlerweile liege diese etwa bei 360 bis 380 registrierten Partnern, wobei nur ein geringer Teil der Reseller den Löwenanteil des gesamten Umsatzes erwirtschaftet. »Das ist wohl bei jedem größeren ITK-Unternehmen so«, sagt Denk. Auf diese leistungsstarken Partner will sich Avaya besonders konzentrieren. Zwar steht das Unternehmen auch einem Channel-Ausbau offen gegenüber, besonders im Networking-Bereich. Der »fruchtbarste Boden findet sich jedoch bei langjährigen Partnern, die unsere Produkte sehr gut kennen«, so der Geschäftsführer. Konkret bedeutet das, dass den Alteingesessenen der größte Teil der Investitionen des Kommunikationsanbieters zukommt, immerhin könnten sich diese aufgrund der vorhandenen Infrastruktur in Form von geschulten Mitarbeitern umso schneller wieder auszahlen. »Wir wollen unsere Partner nicht nur fördern, sondern auch fordern«, bekräftigt Elsäßer.
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