»Partner nicht nur fördern, sondern auch fordern«
Avaya sitzt zwischen den Vertriebsstühlen
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Zusammen wachsen
Unter »Fordern« verstehen die beiden Avaya-Manager besonders, dass sich die Reseller zusammen mit dem Anbieter breiter aufstellen. Zwar muss nicht jeder Partner alles aus dem Portfolio anbieten und sich für jede Technologie zertifizieren lassen, dennoch wird gern gesehen, wenn die Wahl auf mehr als einen der fünf Kernbereiche fällt: Contact Center, Networking, Professional Services, Unified Communications und Videocollaboration. Derzeit soll es schon einige ITK-Dienstleister geben, die diesen Weg mit Avaya gegangen sind. Bis Ende Juni sei die Zahl der Platin-Partner um 60 Prozent gestiegen, erklärt Denk. Gleichzeitig wünscht sich der Hersteller, dass die Reseller in die nötigen Techniker investieren und so auch in quantitativer Hinsicht mit Avaya wachsen. Jedoch ist dem Unternehmen bewusst, dass der deutsche Arbeitsmarkt und der vorherrschende Fachkräftemangel diese Expansion nur mit Einschränkungen möglich machen, immerhin stehe Avaya im eigenen Team vor der gleichen Herausforderung.
Auf der »Fördern«-Seite sieht sich das Unternehmen unterdessen gut aufgestellt. Immerhin habe man sich »ohne Wenn und Aber« an das Go-to-Market-Modell gehalten, wie Elsäßer erklärt: »Wir gehen nicht mehr in Wettbewerb zum Partner.« Direktgeschäft soll es nur noch bei den bestehenden Telefonie-Mietverträgen sowie in einigen Ausnahmefällen bei Neukunden geben. »Nicht jedes Projekt wollen die Partner auch übernehmen«, sagt der Sales-Manager und führt als Beispiel eine kleine Anwaltskanzlei mit lediglich fünf Nutzern an. Am Ende des Tages ist aber das indirekte Geschäft mit Direct-Touch das Maß aller Dinge und hier hat Avaya das Team nochmals aufgestockt, um die Lead-Generierung für die Partner zu verstärken.
Zwiespältige Neuerungen
Über die personelle Verstärkung hinaus wurde auf dem Connection Day eine klare Channel-Trennung bekanntgegeben. Markus Knaak betreut als Channel Director Central Europe die Partner im Enterprise-Bereich, während Elsäßer den Mittelstand verantwortet. Diese zweigleisige Strategie sei seit dem Tenovis-Kauf historisch bedingt und wurde jetzt konkret umgesetzt, erklärt Denk. »Jetzt sind wir in der Lage, uns noch stärker zu fokussieren.« Die Kunst sei aber, die Trennung nicht nach außen zu zeigen. So ganz möglich war das allerdings nicht. Zwar ändert sich für den Großteil des Channels nichts, manche Reseller hätten jetzt allerdings zwei Ansprechpartner im Unternehmen. Der Geschäftsführer räumt ein, dass diese Änderung nicht von jedem Partner positiv aufgenommen wurde, gleichzeitig betont er aber, dass jeweils ein Account Manager für den Enterprise- sowie für den KMU-Bereich mit vielen Vorteilen wie zielgerichteter Beratung einhergeht.
Eine weitere Neuerung des Partnertages war die Anpassung des Service-Modells. Avaya hat angekündigt, die Preise für ausgewählte Services um bis zu zehn Prozent zu erhöhen. Hinzu kommt die Einführung des »Proaktiven Monitorings«, das als obligatorischer Zukauf das Essential-Support-Model ablösen soll und ebenfalls mit einer Preiserhöhung einhergeht. Wie Avaya bestätigte, äußerten einige Reseller im Nachgang Kritik an den Änderungen und erklärten, dass besonders das Monitoring eigene Service-Angebote verhindern würde. Auf die Probleme angesprochen, zeigt sich Avaya aber kompromissbereit. »Kritik nehmen wir sehr ernst«, sagt der Geschäftsführer. »Wir wollen keinen Partner aufgrund des Service-Modells verlieren.«
Vorgabe aus den USA
Denk erklärt, dass die neuen Ansätze als Vorgabe aus den USA kamen und dass die erhöhten Preise selbstverständlich mit einem Leistungsplus einhergingen. Aufgrund der Kritik will das Unternehmen aber jetzt die vorliegenden Fälle einzeln prüfen und klären, ob das neue Modell ausschließlich oder alternativ angeboten wird. Zu bedenken ist laut Denk jedoch, dass viele Partner nur im Vertrieb tätig sind und die neuen Leistungen gerne in Anspruch nehmen. Mit den unzufriedenen Partnern stehe Avaya aber im Dialog und wolle eine gemeinsame Lösung finden, um auch weiterhin dem Channel den Vorzug vor dem Direktgeschäft zu gewähren.
(Aufmacherbild: Avaya)
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