Über den Mittelstand in die Cloud
Deutsche Telekom treibt TK-Wandel an
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Hosting für IT und TK
Hosting für IT und TK
Der Schwerpunkt im Partnerprogramm Mittelstand soll klar auf dem Cloud-Geschäft liegen. Während die Telekom ein Produktportfolio aus vCloud, Swyx sowie Lync bietet und aus den eigenen Rechenzentren hostet, sollen die Partner zusätzlich ihre eigenen Lösungen und Services mit einbringen. Das nötige Know-how zu Telefonanlagen aus dem Netz kommt für die IT-Reseller von der Telekom. Der Netzbetreiber bietet Schulungen, um die weißen Flecken im Telekommunikations-Wissen zu schließen. Laut Carola Wahl, Leiterin des Bereichs Indirekter Vertrieb und Service bei der Telekom, ist die Entwicklung aber nicht einseitig: »Wir wollen auch unsere TK-Partner an die IT heranführen.« Diese sollen weiterhin im bestehenden Partnerprogramm bleiben. Aber auch dieses hat der Netzbetreiber mit den drei Stufen Basic, Premium und Premium Plus neu strukturiert. Je nach Umsatz und Erfahrung erhält der Partner mehr Unterstützung der Telekom, bis hin zu Events und PR-Maßnahmen. »Wir haben bisher ein gutes Feedback und wir rekrutieren weiterhin Partner«, sagt Molck-Ude.
Die Laufrichtung der Zukunft scheint klar: »Letztendlich verschmelzen derzeit drei Welten zu einer«, erklärt Molck-Ude. »Die IT, die Festnetztelefonie und der Mobilfunk.« Diesen Prozess sollen die Partner zusammen mit dem Netzbetreiber durchlaufen. Wie Wahl bekräftigt, sei das Bewusstsein für diese Entwicklung im Channel schon vorhanden. Sowohl bei den Resellern als auch bei den Distributoren. Aber auch wenn die Telekom verstärkt zur virtualisierten Telefonanlage sowie Unified Communications tendiert und die Cloud dabei einen wichtigen Stellenwert einnimmt, soll auch das klassische Geschäft mit Telekommunikations-Hardware in Zukunft weiterbestehen. »Hosted PBX ist besonders im Mittelstand flexibler und oft kostengünstiger«, sagt Molck-Ude. »Aber beide Lösungen haben ihre Vorteile.« Letztendlich müsse das jeder Reseller für sich selbst rechnen.
In welchem Ausmaß eine Kannibalisierung der TK-Lösungen stattfindet, bleibt also abzuwarten. Eine Konkurrenz der neu gewonnenen IT-Dienstleister und der T-Systems sieht der Vertriebsleiter hingegen in keinem Szenario. Klare Grenzen zwischen den Projekten der eigenen Geschäftskundensparte und der Partner soll es nicht geben. »Die T-Systems betreut die großen 400 Kunden, sowie den Healthcare- und den Public-Bereich, aber auch bei diesen Großprojekten arbeitet sie mit Partnern zusammen«, sagt Molck-Ude. Gleichzeitig könnten die Reseller von der Erfahrung der Telekom-Sparte profitieren und die Produkte sowie Lösungen im Mittelstand vertreiben. »Wir sehen hier einen gemeinsamen, partnerschaftlichen Angang mit dem Rückendwind der Telekom», sagt Molck-Ude. »Und auch wenn IT bisher nicht unser Kerngeschäft war, sind wir in diesem Markt seit Jahren aktiv, haben den Kundenzugang und das entsprechende Spezialwissen.«
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