Startseite > Office & Kommunikation > Huawei wünscht sich vom Handel mehr Mut und Flexibilität

»Wir werden nicht so vermarktet, wie es der Marke gerecht wäre«

Huawei wünscht sich vom Handel mehr Mut und Flexibilität

12. Oktober 2015, 15:02 Uhr | Stefan Adelmann

Matthias Mittelviefhaus, Vice President Devices bei Huawei (Foto: Huawei)

Huaweis Consumer-Sparte ist im vergangenen Jahr weltweit um mehr als 30 Prozent gewachsen und auch in Deutschland arbeitet sich der chinesische Hersteller an die Spitze des Smartphone-Marktes vor. Noch klaffen aber einige Lücken in der Vertriebsstruktur des Anbieters.

Erst seit wenigen Jahren ist der chinesische Hersteller Huawei mit seinen Smartphones auch unter eigener Marke auf dem deutschen Markt vertreten. In dieser recht kurzen Zeit konnte das Unternehmen nichtsdestotrotz einige Erfolge verbuchen. Mit dem starken Rückenwind der Zentrale in Fernost erreicht der Anbieter hierzulande laut eigenen Angaben mittlerweile einen zweistelligen Marktanteil und einen relativ hohen Bekanntheitsgrad. Gleichzeitig hätte sich der Vertrieb massiv entwickelt, erklärt Matthias Mittelviefhaus, Vice President Devices bei Huawei. In Deutschland blickt die Smartphone-Sparte des Anbieters aktuell auf ein differenziertes Partnernetzwerk aus Fachhändlern, Etail, Retail und Carriern, das von einem ebenfalls stark ausgebauten Team betreut wird. Jeder Kanal habe jetzt eigene Ansprechpartner. »Mir war wichtig, dass jeder Key Account-Manager seine Kunden kennt«, so Mittelviefhaus im Gespräch mit CRN. Das soll nicht nur bei der Betreuung wichtig sein, sondern auch bei internen Diskussionen. Denn jeder Manager müsse für sein Kundensegment kämpfen können. »Bei übergreifenden Ansprechpartnern verwischen diese Grenzen zu stark.«

Netzbetreibergeschäft im Fokus

Am Ende der vertrieblichen Möglichkeiten sieht sich das Unternehmen allerdings noch längst nicht. Besonderer Fokus liegt auf den Partnerschaften mit den drei großen Netzbetreibern, bei denen es noch viel offenes Potenzial gibt. Mittelviefhaus macht das vor allem daran fest, dass Huawei bisher hauptsächlich Geräte aus dem Mittelklassesegment im Portfolio führte, während die Carrier ihre Kunden meist über teurere Premium-Modelle gepaart mit einem Tarifvertrag gewinnen wollen. Zuvor hätte es daher einige Zurückhaltung seitens der Netz-Konzerne gegenüber dem chinesischen Hersteller gegeben, sagt der Manager. Mit den aktuellen Flaggschiffen »P8« und »Mate S« entwickelt sich mittlerweile aber auch Huawei zum Premium-Anbieter. »Hier sind wir immer stärker vertreten und arbeiten kontinuierlich an der Optimierung der Partnerschaft«, so der Vice President.

Als reinen Schwerpunkt auf das Netzbetreiber-Geschäft will Mittelviefhaus diese Strategie jedoch nicht verstanden wissen. Huawei sei in Deutschland mit dem freien Handel gewachsen und respektiere ihn entsprechend. Stattdessen strebt der Hersteller ein Gleichgewicht an, wie es auch im kompletten deutschen Smartphone-Markt vorherrschen soll: Die eine Hälfte Operator, die andere Hälfte freie Händler. Wobei der Vice President unterstreicht, dass Reseller in zweiter Instanz ebenfalls im Netzbetreiber-Geschäft involviert sind.
Aber auch unter den Händlern gibt es hierzulande noch viel Potenzial für Huawei. »Wir sind im Fachhandelskanal noch nicht so gut vertreten, wie wir es uns wünschen«, erklärt Mittelviefhaus. Dass es hier noch Vertriebslücken gibt, sei ein beidseitiges Thema. Einerseits sieht sich der Hersteller in der Verantwortung, die richtigen Produkte sowie die nötige Unterstützung zu bieten. Andererseits ruft der Vice President den Fachhandel dazu auf, nicht zwangsläufig immer auf das gleiche Pferd zu setzen. »Händler haben es nicht immer leicht mit neuen Marktgegebenheiten«, so Mittelviefhaus. Das würde dann dazu beitragen, dass einige Hersteller einen Anteil von mehr als 40 Prozent hätten, was nicht sehr gesund für den Markt sei. Stattdessen wäre es wichtig, über den eigenen Schatten zu springen und zu überlegen, wer der »richtige Partner für die Zukunft« ist. »Wir werden noch nicht so vermarktet, wie es der Marke und vor allem den Produkten gerecht werden würde«, stellt der Vice President fest. Andererseits will der Hersteller auch nicht um jeden Preis wachsen. Partnerschaften werden genau geprüft, denn letztendlich müsse die Zusammenarbeit für beide Seiten sinvoll sein.