Die Einfachheit liegt in den Wolken
Lifesize bringt Videotelefonie in die Cloud
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Selektiver Vertriebsausbau
Trotz sinkender Komplexität und der verstärkten Bewegrichtung zu einem Software as a Service-Konzept will Lifesize komplett am indirekten Vertrieb festhalten und das Partnernetzwerk ausbauen. »Unsere UVC-Lösung war vielen zu komplex und wir haben Partner verloren«, so Klatt. »Diese bekommen wir jetzt alle wieder an Bord.« Lifesize Cloud soll sich neben den bestehenden Partnern aufgrund der Einfachheit besonders für neue Händler eignen. Klatt sieht hier potenzielle Branchen wie die Office Automation oder auch SAP- und Salesforce-Berater.
Den Bedenken vieler Reseller, mit Cloud-Service kein Geld verdienen zu können, will der Regional Director zuvorkommen. Je nach Status des Partners erhält dieser eine Vergünstigung auf die Produkte von Lifesize, die wiederum die Marge der Dienstleistung ausmacht. Bei einem Preis von beispielsweise 7.999 US-Dollar für die 25 User-Basislösung kann diese entsprechend hoch sein. Allerdings vermindert Lifesize den Prozentsatz der Vergünstigung bei Verkäufen von LifeSize Cloud, da laut Klatt der Verkauf und die Installation der Lösung deutlich unkomplizierter sind als die von On Premise-Angeboten: »Aber selbst wenn der Partner für die Erneuerung eines Abovertrags wenig tut, verdient er damit.« Hinzu kommt das Geschäft mit den Hardware-Endpunkten, das Unabhängig von dem Cloud-Angebot ist, sich aber für ein umfassendes Lösungsgeschäft anbietet.
»Gerade sind wir komplett offen für Partner«, sagt der Regional Director von Lifesize. »Wir gehen aktiv auf viele Reseller zu, freuen uns aber auch, wenn diese direkt auf uns zukommen.« Man wolle alle Interessenten aber genau prüfen und auf einen selektiven Vertrieb setzen. Das bedeutet konkret eine Zertifizierung der Händler und den Kauf eines vergünstigten Demogeräts durch die Partner. Technisches Know-how sei hingegen zweitrangig, das vermittelt das Unternehmen laut Klatt in Schulungen, die Lifesize in Zusammenarbeit mit der Distribution umsetzt. Im Fokus stehen hingegen die Vertriebsstärke und ein guter Kundenzugang.
Sicherheit in und aus der Cloud
Das Thema Sicherheit steht dick umrandet auf der Agenda von LifeSize, da Bedenken seitens Endkunden im Nachklang der NSA-Enthüllungen teils noch zu einer deutlichen Zurückhaltung gegenüber Cloud-Lösungen führen. Denn nicht zuletzt frequentieren unternehmenskritische Informationen die Kanäle von Videokonferenzen. »Diese Daten sind bei Lifesize Cloud definitiv geschützt«, versichert Klatt im CRN-Gespräch. »Bis zum Marktstart der Lösung haben wir ein umfassendes Sicherheitskonzept erarbeitet.«
Derzeit nutzt Lifesize fünf Rechenzentren: Amsterdam, London, Singapur und zwei US-Data Center. Bisher hat der Kunde jedoch noch nicht die Wahl, über die Server welchen Landes seine Daten laufen. Diese Option könnte laut dem Regional Director aber bald nachrücken, da die Nachfrage definitiv vorhanden sei. Für die Stabilität der Konferenzen ist hingegen schon gesorgt. Fällt ein Server aus, übernimmt der nächste. Gibt es Probleme im kompletten Rechenzentrum, springt auch in diesem Fall der Ersatz ein. »Und wenn es die entsprechende Nachfrage gibt, dann bauen wir auch ein neues Rechenzentrum«, sagt Klatt.
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