B2B-Händler
Mut zur Kannibalisierung als Erfolgsfaktor
Wer als Händler mit Unternehmenskunden auch künftig erfolgreich sein will, muss sein Geschäftsmodell neu ausrichten. Mut zur Kannibalisierung sollte dabei ebenso zum neuen Geschäftsmodell gehören wie Datenkompetenz und ein hoher Kundenfokus.
Die Digitalisierung ist längst auch in der geschäftlichen Beschaffung angelangt – so unterschiedlich die einzelnen B2B-Branchen auch sind. Deshalb sollten Händler mit Fokus auf Geschäftskunden sich besser heute als morgen Gedanken dazu machen, wie sie ihre Geschäftsmodelle neu ausrichten. Vielfach ist Umdenken das Gebot der Stunde. Lernen können die Händler dabei von Händlern, die vor allem Privatkunden adressieren: »Das neue B2B ist B2C. Auch für B2B-Händler liegt der Schlüssel in der konsequenten Ausrichtung ihres Geschäftsmodells an der Customer Journey der eigenen Kunden«, sagt Dr. Kai Hudetz, Geschäftsführer des IFH Köln, zu dem das ECC Köln gehört. Zusammen mit dem Beratungsunternehmen neuland hat der der ECC Köln nun in einem Thesenpapier aufgelistet, woraus sich B2B-Händler in Sachen Digitalisierung einstellen müssen und wie sie den Veränderungen in der Wertschöpfungskette begegnen können.
Demnach kommt es in diesem Prozess auf das Tempo an. B2B-Händler müssen sich auf die sich wandelnden Kundenanforderungen einstellen. Innovationsfähigkeit bleibt der Schlüssel zu langfristigem Unternehmenserfolg. Ein weiterer Erfolgsfaktor ist der Mut, das eigene Geschäft zu kannibalisieren, denn er sichert die Zukunft des Geschäfts. »Radikale Innovationen erfordern häufig die Bereitschaft, gegenwärtigen Umsatz für den zukünftigen Erfolg zu opfern«, sind die Experten überzeugt. Als entscheidenden Treiber für den geschäftlichen Erfolg von morgen benennen sie darüber hinaus Datenkompetenz. Denn die Vernetzung aller relevanten Daten unabhängig von Systemen oder Funktionsbereichen im Unternehmen führt zu optimierten Wertschöpfungsprozessen und Umsatzsteigerungen.
Auch die Bereitschaft, sich als digitaler Händler zu positionieren gehört zu einem zukunftsfähigen Geschäft. Denn E-Commerce-Aktivitäten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr Vertriebsmodell zu erweitern und fördern unternehmerische Agilität. Außerdem sollten auch Händler mit Fokus auf Unternehmenskunden stets bedenken, dass Geschäftsmodelle durch Endkunden bestimmt werden: Qualitätsstandards und Services, die Geschäftskunden aus ihrem Privatleben kennen und schätzen, rücken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt. Dies hat konkrete Konsequenzen für die Ausgestaltung der Online-Strategie.
Die »Geheimwaffe« im Wettbewerb heißt nach wie vor Service, denn sie ist das Top-Differenzierungsmerkmal. Hohe Produktqualität allein genügt längst nicht mehr. Kunden werden immer mehr auch durch passgenaue Services an einen Anbieter gebunden. Händler, die das nicht berücksichtigen, verlieren auf Dauer ihre Wettbewerbsfähigkeit.
Erfolgreiche B2B-Unternehmen kennen das Informationsverhalten ihrer Kunden sehr genau, sind die Experten überzeugt. Diese Unternehmen verfügen über ein Wertschöpfungsmodell, das Kunden in allen Beziehungsphasen erreicht und umsorgt. »Wer heute im B2C-Umfeld eine Transaktion durchführt, ist derselbe Akteur, der morgen in einem Unternehmen eine B2B-Transaktion macht. Die Erfahrungen im B2C wecken damit Erwartungshaltungen für B2B«, erläutert so Peter Bickel, Managing Director neuland. Wer diese Erwartungen im B2B befriedige, generiere zufriedene Entscheider und damit mehr Umsatz und Profit. Das komplette Thesenpapier steht auf der Website des ECC Köln zum kostenfreien Download zur Verfügung.
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