Channel-Ausbau in Deutschland
Shoretels Weg führt in die alte Welt
Der US-Hersteller Shoretel steht für VoIP-Kommunikation in allen Facetten und hohe Bekanntheit jenseits des Atlantiks. Jetzt will das Unternehmen auch in Deutschland wachsen und die Brand-Awareness sowie den Channel ausbauen.
Seitdem VoIP-Anbieter Shoretel 1998 seine erste Installation vollzog, hat sich einiges getan. Mittlerweile blickt das Unternehmen auf 38.000 Kunden und laut DACH Country Manager Thomas Muhr auf einen sehr hohen Bekanntheitsgrad in den USA. Hierzulande sei Shoretel aber noch ein kleines Unternehmen. Mit insgesamt vier Mitarbeitern betreut der VoIP- und UCC-Anbieter einen Stamm von 150 Kunden, von denen ein großer Teil aus den Vereinigten Staaten mitreiste. »Jetzt suchen wir die deutschen Kunden«, erklärt der Country Manager. Konkret liegt der Fokus auf dem Mittelstand. Zwar habe man die Möglichkeit, Projekte mit bis zu 20.000 Nutzern zu stemmen, der Durchschnitt liegt jedoch bei 500 bis 1.500 Nutzern. Diese Kunden betreut Shoretel ausschließlich indirekt über ein Vertriebsnetzwerk aus aktuell 21 Partnern, von denen 14 in den vergangenen zwölf Monaten hinzukamen. Die Gesamtzahl will Muhr innerhalb der kommenden zwölf Monate nochmals um mindestens 50 Prozent steigern, wobei Qualität definitiv vor Quantität stehen soll. »Wir schauen uns die Partner genau an und lassen sie dann nicht alleine«, sagt der DACH-Chef. »Wir erarbeiten zusammen einen Business-Plan und unterstützen beispielsweise beim Lead-Generierungsprozess.«
Da der Technologietrend immer mehr zu Applikationen und Netzwerktechnologien geht seien IT-Systemhäuser passende Partner. Derzeit vertreibt beispielsweise schon Fritz & Macziol das Portfolio des VoIP-Anbieters in Deutschland. Auf Distributionsebene arbeitet Shoretel mit Komsa und Wick Hill in Deutschland sowie Scansource auf internationaler Ebene zusammen. Die Grossisten bieten den Resellern deutsche Trainings sowie Support an. Ein Partnerprogramm gibt es ebenfalls, das sich zwar stark am US-amerikanischen Vorbild orientiert, aber doch mit marktspezifischen Änderungen versehen sein soll. Laut Muhr sind Standardisierung und langfristige Partnerschaften wichtig, aber auch internationale Geschäfte seien für Reseller möglich. Sowohl gestemmt aus eigener Kraft oder in Zusammenarbeit mit regionalen Partnern in anderen Ländern.
All-IP bringt VoIP voran
Vorerst steht aber freilich das Wachstum in Deutschland im Fokus. Und gerade beim Thema VoIP-Kommunikation könnte Shoretel Unterstützung aus Bonn erhalten. »Durch die All IP-Umstellung der Telekom spricht plötzlich jeder von VoIP. Das ist gut«, sagt Muhr. Aber auch UCC-Lösungen sollen immer stärker nachgefragt werden, besonders von jüngeren Generationen, die plattformübergreifende Kommunikation aus dem privaten Alltag gewöhnt sind.
Laut Muhr stehen die Zeichen für Shoretel also gut. Wer als Reseller Interesse an einer Partnerschaft hat, der kann sich spätestens im Mai über die Produkte und die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen informieren. Dann veranstaltet Shoretel eine regionale Partnerkonferenz, zu der nicht nur bestehende Partner, sondern auch alle Interessenten eingeladen sind.
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