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Reseller locken mit »Partner first«

Unify mit Mengenproblem im indirekten Vertrieb

3. August 2015, 13:56 Uhr | Stefan Adelmann

Thomas Schmieske, Sales Vice President Indirect Channel CE bei Unify

Unify hat bewegte Monate hinter sich. Der Kommunikationsanbieter befindet sich in der Unternehmenstransformation und hat auch im Channel einiges umgestellt.

Die gute Nachricht für den Channel zuerst: Unify stellt in Europa fast das komplette Geschäft auf einen indirekten Vertrieb um. In Osteuropa steht dieser Prozess schon kurz vor dem Abschluss, nur noch Polen folgt in kommender Zeit. Für den Telekommunikationsanbieter ist das ein enormer Schritt, immerhin hatte Unify in dieser Region bis zu 75 Prozent direkt vertrieben. Auch in Skandinavien soll laut Thomas Veit, Sales Vice President Channels EMEAR bei Unify, schon das komplette Geschäft über die Distributoren und Service Provider laufen. »Es gibt Länder, bei denen dauert die Umstellung etwas länger«, erklärt Veit.

Wachstum von zehn Prozent

Dennoch ist er sicher, dass der Großteil Europas dem indirekten Vorbild folgt und der Channel von den Unify-Produkten profitieren kann. Dazu trägt nicht zuletzt der Ausbau der Distributionslandschaft bei. Beispielweise betreut Scansource Unify-Reseller auf paneuropäischer Ebene. Diese indirekte Strategie hätte in den entsprechenden Ländern für ein Plus von zehn Prozent gesorgt, bei einem deutlich geringeren Wachstum des TK-Marktes von drei bis fünf Prozent, wie Veit erklärt.

Jetzt die negative Nachricht für den hiesigen Channel: Deutschland gehört auch weiterhin zu den wenigen Ländern, in denen Unify auf ein hybrides Vertriebsmodell mit einem starken Direktgeschäft setzt. Das sind in Europa neben der Bundesrepublik Belgien, England, Italien, Österreich und Spanien. »Wir haben hierzulande ein hybrides Modell und das wird auch vorerst so bleiben«, hält Thomas Schmieske, Sales Vice President Indirect Channel CE, fest. Laut dem Vertriebsleiter ist das direkte Geschäft hierzulande historisch gewachsen, teils kulturell be-dingt, und letztendlich rechnet sich der Komplettumstieg nicht. Gerade, da noch viele Großkunden weiterhin von Unifys eigenen Account Managern betreut werden wollen.