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Reseller locken mit »Partner first«

Unify mit Mengenproblem im indirekten Vertrieb

3. August 2015, 13:56 Uhr | Stefan Adelmann

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»High Touch«

Trotz dieser Absage an 100 Prozent Channel hat sich auch hierzulande seit dem letzten Jahr einiges getan. Als Ziel nannte Schmieske im vergangenen Oktober, dass innerhalb von zwei Jahren 45 Prozent des weltweiten Umsatzes aus dem Channel kommen sollen. 44 Prozent hat man mittlerweile erreicht. In Deutschland liegt das Unternehmen mit 24 bis 25 Prozent zwar deutlich unter diesem Wert, aber auch hier ist der Anteil von ehemals rund 20 Prozent klar gestiegen. Laut Schmieske wächst Unify im Channel weiter zweistellig und schneller als das Direktgeschäft. Als wichtigste Prämisse für den indirekten Vertrieb nennt er jedoch, dass der TK-Anbieter in allen Ländern mit hybridem Vertrieb klare Regeln festlegt. Beispielweise, dass alle neuen Projekte mit Kunden unter 1.500 Mitarbeitern an die Partner gehen. Das soll es den Resellern unter anderem ermöglichen, Gewinne besser zu kalkulieren, Investitionsrahmen zu planen und auch die nötige Expertise sowie Spezifizierungen aufzubauen. »Wir wollen klar definieren, wo wir direkt machen und wo nicht«, sagt Schmieske.

Besonders in Übergangsbereichen kann so eine Aussage dennoch schwammig bleiben. Daher gilt in Deutschland für Unify ab dem 1. Oktober: »Partner first«. Im gehobenen Mittelstand will das Unternehmen auf ein »High Touch«-Modell setzen, daher Vertriebsmitarbeiter zusammen mit dem Partner zu Kunden und Projektausschreibungen schicken. Am Ende erhält aber der Partner den Auftrag, der Unify-Account Manager berät und betreut lediglich. Das soll laut Schmieske schon bei einigen Projekten gut funktioniert haben. Falls ein Partner allerdings keine Unterstützung seitens Unify will, kann er sie auch ablehnen. Bleibt es bei dieser lückenlosen Umsetzung, könnten Reibereien zwischen indirektem und direktem Vertrieb in Zukunft also komplett ausbleiben.

Diese klare Strukturierung scheint im Unify-Channel gut anzukommen. Mittlerweile haben weltweit 98 Prozent der größeren Partner das neue Programm unterschrieben, lediglich ein wichtiger Reseller in Deutschland lehnte laut Schmieske ab. Darüber hinaus ist die Investitionsbereitschaft gegeben. Teils sechsstellige Summen soll so manches Systemhaus bis dato ausgegeben haben, um Mitarbeiter auf den neusten Stand im Unify-Portfolio zu bringen. So viel Engagement fordert selbstverständlich ein Gegengewicht. Unify lockt mit einem detailreichen Incentive-Programm, von Mengenrabatten bis hin zu Marketing-Zuschüssen, und will auch darüber hinaus in den Channel investieren. Unter anderem hat das Unternehmen die Zahl der Mitarbeiter im indirekten Vertrieb um 26 Prozent erhöht – alleine in den letzten sechs Monaten. Untätigkeit kann man Unify also nicht vorwerfen, besonders in Anbetracht der Tatsache, dass es im Rest des Unternehmens aufgrund der anhaltenden Schieflage zu zahlreichen Stellenstreichungen kam. Schmieske versichert aber, dass sein Team davon nicht betroffen sei.

Im Deutschland stößt Unify hingegen auf eine andere – rein vertriebliche Hürde. »Wir haben ein Mengenproblem. Wir brauchen mit diesem Hybridmodell mehr Partner«, stellt Schmieske fest. Der Vertriebsleiter wünscht sich besonders mehr IT-Systemhäuser, die sich für den Vertrieb von Kommunikationslösungen begeistern können. Das sorge wiederum für ordentliches Wachstum: »Wir glauben, dass wir doppelt so viele Projekte mit Hilfe der Partner stemmen können.«