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Netzbetreiber mit neuer Vertriebsstrategie

Versatel hebt Kanaltrennung auf

22. August 2014, 19:08 Uhr | Folker Lück

Vertrieb auf neue Beine gestellt: Jürgen Paurat, Head of Partner Competence Center bei Versatel (Foto: Versatel)

Versatel hat den Vertrieb komplett umstrukturiert. Statt eines Direktvertriebs und konkurrierender Partner arbeiten jetzt Systemhäuser und Key-Accounter bei der Kundengewinnung eng zusammen.

Gerade in der Telekommunikationsbranche herrscht zwischen Direktvertrieb und indirekten Partnern nicht immer eitel Sonnenschein. Bei Versatel, wo man seit mehreren Jahren das Geschäft mit Businesskunden fokussiert, war das bis Ende 2013 nicht anders. Doch die sich immer stärker wandelnde Nachfrage seitens der Kunden hat hier zu einem radikalen Umdenkprozess geführt. »Das Geschäft ist viel beratungsintensiver geworden«, erläutert Jürgen Paurat, Head of Partner Competence Center bei Versatel. In Projekten und Ausschreibungen werden in Kombination mit Telekommunikationsleistungen zudem immer häufiger IT-Services gefordert, die ein Carrier nicht oder nur teilweise leisten kann: So wünschen Kunden aus dem Mittelstand beispielsweise immer häufiger auch Storage-, Security-, ERP- oder mobile Lösungen. Kann nur ein Teil der gewünschten Leistungen angeboten werden, ist der Auftrag womöglich verloren.

Mit ähnlich gelagerten Problemen haben viele Systemhäuser zu kämpfen: Nicht für alle angefragten Themen ist gleichermaßen Know-how im Haus vorhanden, was es häufig schwierig macht, umfangreiche Projekte zu stemmen. Zudem können gerade bei großen Projekten auch Finanzierungsfragen zur unüberwindbaren Hürde werden. Hier fehlt vielfach ein starker Partner. Genau diese Rolle will Versatel übernehmen.

»Vor diesem Hintergrund haben wir beschlossen, die bisherige Kanaltrennung aufzuheben«, erläutert Paurat. »Seit Jahresanfang 2014 haben wir die Skills unserer Partner und der Versatel Key Accounter zusammengeführt«, ergänzt der Vertriebsexperte. Das funktionierte nicht von einem Tag auf den nächsten: Es gab auf beiden Seiten »Befindlichkeiten«, die es abzubauen galt. Aus diesem Grund hatte Versatel die Mitarbeiter und Partner schon im vergangenen Jahr über die neue Strategie informiert und in gemeinsamen Veranstaltungen und Workshops dafür gesorgt, dass sich die bisherigen Widersacher kennenlernen und jeweils einen Einblick darin erhalten, welche Fähigkeiten, Stärken und Schwächen vorhanden sind.