Netzbetreiber mit neuer Vertriebsstrategie
Versatel hebt Kanaltrennung auf
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Die Partner reden mit
Bewusst entschied sich der Netzbetreiber außerdem dafür, die neue Vertriebsstruktur ohne die Unterstützung von externen Beratungsunternehmen zu bewältigen. »Wir haben alle Details gemeinsam mit unseren Partnern entwickelt und ausgearbeitet«, betont er. Unterstützung erhalten alle Vertriebler nun vom neu eingerichteten Partner Competence Center. Die bisherigen indirekten Partner werden hier von einem Team in Sachen Vertrieb, Support und Consulting angelernt und supportet. Danach werden sie an das ebenfalls neu aufgesetzte Partner Performance Management übergeben, während das Partner Relationship Management alle administrativen Aufgaben wie Abrechnung und Reporting übernimmt.
»Unsere Kunden haben ganzheitliche Bedürfnisse und mit der neuen Strategie sind wir dazu in der Lage, darauf wesentlich besser einzugehen«, freut sich Jürgen Paurat. Obwohl sich der neue »Gesamtvertrieb« noch im Anfangsstadium befindet, entwickelt sich die Nachfrage bereits jetzt sehr positiv. Die Consulting-Anfragen haben sich bei Versatel seit Jahresanfang verdoppelt. Und obwohl der Carrier den vertrieblichen Umbau bislang nicht öffentlich verkündet hat, ist es den Düsseldorfern gelungen, mit dem neuen Konzept innerhalb der ersten sieben Monate dieses Jahres – nur durch Mundpropaganda – zu den vorhandenen 100 (indirekten) Vertriebspartnern rund 100 weitere Systemhauspartner zu gewinnen.
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