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Netzbetreiber mit neuer Vertriebsstrategie

Versatel hebt Kanaltrennung auf

22. August 2014, 19:08 Uhr | Folker Lück

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Kräftiges Umsatzplus

Auch wenn der Begriff von der »Win-Win-Situation« abgegriffen ist: Bei Versatel mache sich genau dieser Effekt jetzt bemerkbar, sagt Jürgen Paurat. Der Carrier mit dem zweitgrößten Glasfasernetz in Deutschland kann seine Stärken ausspielen und beispielsweise in Sachen Bandbreite unterversorgte Unternehmen als Neukunden akquirieren. Werden zusätzlich andere Leistungen gefordert, geschieht das jetzt immer öfter in direkter Zusammenarbeit mit den indirekten Partnern. Dabei verzichtete das Unternehmen auf einen Stellenabbau Im Vertriebsbereich. Vielmehr habe man die Zahl der internen Vertriebler weiter erhöht und suche auch derzeit noch weitere Mitarbeiter. »Wir bauen weiter auf und dafür steht uns auch Budget zur Verfügung«, unterstreicht Paurat. Doch auch die Partner profitieren.

Als Beispiel, wie förderlich das neue Konzept aktuell bereits ist, führt Versatel das Berliner Unternehmen K-Tel Communications GmbH an, ein auf Carrierleistungen spezialisiertes Beratungs- und Systemhaus mit 16 Mitarbeitern. »Wir konnten seit Jahresanfang unseren Umsatz um rund 40 Prozent steigern, was maßgeblich auf die neue Form der Zusammenarbeit mit Versatel zurückzuführen ist«, betont Geschäftsführer Dirk Hamann. Mit Versatel arbeitet das Unternehmen zwar schon seit Jahren vertrauensvoll zusammen, aber erst aufgrund der neuen Vertriebsstrategie und Kooperation sei es beispielsweise gelungen, ein umfangreiches Campus-Projekt in einem Technologiepark zu gewinnen.

Um die heterogene Kundenstruktur hier gut zu betreuen, betreiben Versatel und K-tel seit Jahresanfang ein gemeinsames Vertriebsbüro vor Ort mit drei Mitarbeitern. Eingeheimst werden konnte dieser Auftrag nur, weil Versatel den Tech-Park an das eigene Glasfasernetz angebunden hat: »Die angefragten Bandbreiten sind heute um ein Vielfaches höher als noch vor wenigen Jahren«, ergänzt Hamann. K-tel selbst realisiert nun viele Detail-Lösungen bei den Kunden, die teilweise sehr spezifische Anforderungen haben. Das Fazit der beiden Kooperationspartner: Das Pilotprojekt ist absolut erfolgreich gestartet.

Nach Einschätzung von Versatel steckt in der neuen Vertriebsstrategie noch jede Menge Potential: »Eine so positive Reaktion hätten wir in so kurzer Zeit nicht erwartet«, resümiert Paurat. Um weitere ITK-Systemhäuser zu informieren und als Partner zu gewinnen, veranstaltet der Netzbetreiber im November eine Neupartner-Raodshow.