Mehr Spielraum für Unify-Partner
»Wir müssen channelfreundlicher werden«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Globalisierte Partnerstrukturen
Globalisierte Partnerstrukturen
Neben der steigenden Spezialisierung soll besonders der globale Ansatz ein Vorteil des neuen Partnerprogramms sein. Die Zertifizierungen und Voraussetzungen sind für alle Partner gleich, unabhängig des Standortes. Das soll besonders das überregionale Geschäft in den 61 Ländern fördern, in denen Unify heutzutage tätig ist. » Wir schaffen faire Konkurrenz zwischen den internationalen aber auch lokalen Händlern «, sagt Thomas Veit, SVP Channels EMEAR bei Unify. Weiterhin will Unify mehr Projekte an die Partner geben und alle Neugeschäfte mit Kunden unter 1.250 Mitarbeitern definitiv indirekt abwickeln. »Wir müssen channelfreundlicher werden«, erklärt Pritchard und Thomas Schmieske, Leiter Indirect Channel Deutschland bei Unify, relativiert: » Wir müssen mit unseren Vorgaben und auch Handeln konsequent sein, aber letztendlich entscheidet immer der Endkunde.« Das Vertrauen der Händler stünde aber deutlich weiter oben auf der Agenda. »Wir haben das nicht immer zu hundert Prozent erfüllt«, erklärt Veit. »Das wollen wir jetzt.« Der Senior Vice President sagt, dass wenn die Reseller in Unify investieren, investierte der Hersteller rückwirkend auch in seine Partner: »Wir erwarten Zusatzgeschäft von den Händlern, aber das können sie auch von uns erwarten was das neue Partner-Programm unterstreicht.«
Diese verstärkten Bande zum Channel zahlen sich laut Schmieske aus. Unify-Partner hätten in Vergangenheit immer größere Projekte gewonnen und zeigten sich bisher mit dem Programm sehr zufrieden. Ein Ausblick auf ein hundertprozentig indirektes Geschäft in der Zukunft ist das jedoch nicht. Zwar gibt es schon Länder wie Frankreich, Holland oder die Schweiz, in denen Unify ausschließlich über Partner in den Markt geht. Im starken deutschen Markt mache das direkte Geschäft hingegen noch einen großen Teil aus und eine entsprechende Umstrukturierung sei sehr aufwendig und daher nicht absehbar, sagt Schmieske.
Ein weiterer Schritt ist aber getan und zeigt sich durch ein elfprozentiges Wachstum im indirekten Geschäft. Und das neue Partnerprogramm ist laut Pritchard nur ein »Stück des Puzzles«. »Wir haben noch einiges Positives im Channel vor«, erklärt Veit. Vorerst steht jedoch die Übergangsphase des »Unify Partner Programs« an. Unify räumt einen Zeitraum von sechs Monaten für die Vertriebspartner ein, um gegebenenfalls Zertifizierungen nachzuholen, um einen gleichwertigen Status zu erreichen. » Dieser Transfer hin zu einer stärkeren Partnerarbeit findet schon lange statt, aber mit dem Partnerprogramm haben wir jetzt auch die richtigen Regeln dafür «, so Schmieske.
(Aufmacherbild: Fotolia / FotolEdhar)
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