François Tschachtli von AVG Business im CRN-Interview
»Einfach Boxen zu schieben, reicht heute nicht mehr«
Im Gespräch mit CRN erklärt François Tschachtli, Sales Director DACH & Benelux bei AVG Business, warum der Fachhandel auf Managed Services setzen sollte, wie der Einstieg am besten gelingt und welche Unterstützung der Hersteller dabei bietet.
CRN: Wie wichtig ist es für Fachhändler und Systemhäuser, sich neben dem Verkauf von Security-Lösungen ein Service-Geschäft aufzubauen?
François Tschachtli: Extrem wichtig. Früher haben viele IT-Service-Provider nach dem »Break-Fix«-Modell gearbeitet. Das heißt, es gab eine Störung beim Kunden, der Dienstleister besuchte den Kunden vor Ort und löste das Problem. Das bedeutete natürlich einen enormen Zeitaufwand sowie eine schwierige Planbarkeit der eigenen Mitarbeiter. Wer heute noch so agiert, riskiert seine Wettbewerbsfähigkeit.
Das heißt, einfach zu Boxen schieben, reicht heute nicht mehr. Denn dann könnten die Anwender die Produkte genauso gut auch über irgendeinen Shop beziehen. Also der Mehrwert, dieser berühmte immer wieder zitierte Value Add, den muss ich als Reseller einfach drauf haben.
CRN: AVG setzt sehr stark auf dieses Thema – wie weit ist denn der Channel damit?
Tschachtli: Teils, teils. Einige Partner haben sich schon voll auf diese Entwicklung eingestellt. Andere sind gerade erst dabei. Aber genau für diesen Wandel bieten wir ja die richtigen Lösungen, um unsere Partner bestmöglich zu unterstützen.
CRN: Als besonders zukunftsträchtig gelten Managed Services – wie steigt man hier am besten ein?
Tschachtli: Am Anfang muss nicht immer gleich eine ganze Infrastruktur umgestellt werden. Das geht auch Schritt für Schritt, damit die Kunden Vertrauen fassen können.
CRN: Wo liegen dabei Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen für Fachhändler und Systemhäuser?
Tschachtli: Fachhändler müssen die Situation ihrer Kunden genau analysieren und einschätzen, wer von Managed Services profitieren kann und wer bereit ist, den Weg mitzugehen. Wo die Bereitschaft noch nicht ausgeprägt ist, brauchen Fachhändler langen Atem, um die handfesten Vorteile nach und nach zu verdeutlichen.
CRN: Wie unterstützt AVG seine Partner beim Einstieg in Managed Services? Schließlich tauchen hier für viele Partner neue Fragen auf, etwa rechtlicher Natur.
Tschachtli: Unser Portfolio wurde von Anfang an darauf ausgerichtet, das Leben von Managed Service Providern und ihren kleinen und mittelständischen Unternehmenskunden zu erleichtern. »AVG Business Managed Workplace« ist dabei die zentrale Lösung. Denn damit gehen wir jetzt einen Schritt weiter, weg vom reinen Solution Selling. Mit dieser Lösung für die Remote-Überwachung und -Verwaltung kompletter IT-Infrastrukturen können IT-Dienstleister ihre Services an die Endkunden verkaufen. Wir stellen also die Plattform und der Provider kann selbst entscheiden, mit welchen Produkten er diese bestückt: Das können dann natürlich Module wie »AVG Business CloudCare« und »AVG Business Single Sign On« sein, oder auch Anti-Virus, Online-Backup und so weiter. Entscheidend ist, wir geben unseren Partnern Lösungen, die sie flexibel nutzen können, um ihr Geschäft voranzutreiben.
In rechtlichen Fragen unterstützen wir unsere Partner vor allem dadurch, dass unser Cloud-Angebot in Einklang mit dem deutschen Datenschutzgesetz und der europäischen Datenschutzrichtlinie steht und in einem Rechenzentrum in Frankfurt am Main gehostet wird. Partner und Anwender können also sicher sein, dass wichtige Daten gesetzeskonform und sicher verarbeitet werden – die Einhaltung aller Compliance-Vorgaben ist jederzeit gewährleistet.
Zusätzlich geben wir unseren Partnern auch Ideen und Werkzeuge an die Hand, mit denen sie ihr Business als Managed Service Provider auf- beziehungsweise ausbauen und ihren Kunden neue Dienstleistungen anbieten können.
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