Kein Direktgeschäft mehr
Komplett zweistufiger Vertrieb bei G Data
Der deutsche Sicherheitsspezialist G Data vereinheitlicht seinen Vertrieb. Unter dem neuen Sales-Chef Jürgen Venhorst soll das verbleibende Direktgeschäft beendet und die Betreuung der Partner über die Distribution gestärkt werden. Ziel ist ein komplett zweistufiges Vertriebsmodell.
Seit Jahresanfang hat G Data mit Jürgen Venhorst einen neuen Sales Director DACH. Sein Ziel sei »ganz klar die Stärkung des Channels«, sagt er im Gespräch mit CRN auf der CeBIT im Planet Reseller. Dieser sei der Wachstumsmotor bei G Data – auch wenn das in der Vergangenheit nicht immer zu hundert Prozent so gelebt worden sei. In seinen ersten Wochen hat Venhorst daher viel mit Partnern gesprochen und gemeinsam mit Vertriebsvorstand Walter Schumann einige Schritte erarbeitet, die das ändern sollen und jetzt umgesetzt werden. In den nächsten gut anderthalb Jahren soll ein reines Channel-Modell etabliert werden. »Wir wollen ganz klar weg vom direkten Vertrieb; den haben wir de facto eingestellt«, berichtet Venhorst. Darüber hinaus ist geplant, auch die Fachhändler, die aktuell noch bei G Data direkt bestellen, der Distribution zu übergeben. Dass dies allerdings nicht im Hauruck-Verfahren geht, weiß auch der neue Channel-Manager, denn die Umstellung müsse den Partnern einen Vorteil bringen. Bis Anfang 2018 wolle er aber ein »sauberes Two-Tier-Modell haben«, sagt er. An den bestehenden fünf Distributoren des Herstellers – Action Europe, Api, Ebertlang, Siewert & Kau sowie SFC soll sich indes nichts ändern.
Parallel dazu wird bei G Data intern der Vertrieb komplett auf Territory-Verantwortliche umgestellt. Dadurch sollen die Mitarbeiter näher an Kunden und Partnern sein und man könne die Schlagzahl erhöhen, so Venhorst.
Update: 23.März 2016, 16:30 Uhr
G Data teilte CRN mit, dass es weiterhin eine direkte Partnerbetreuung geben werde. Mit der neuen internen Umstellung auf Territory-Verantwortliche stärke G Data den Kontakt zum Fachhandel.
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