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Maik Wetzel von Eset im CRN-Interview

»Managed Services brauchen eine Automatisierung von Prozessen«

30. September 2015, 7:47 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

»Die Entwicklung hin zu Managed Services ist nicht aufzuhalten«

CRN: Welche Rolle spielen Dienstleistungen und Managed Services mittlerweile neben dem Produktverkauf?

Wetzel: Wir sind nach einer intensiven Pilotierungsphase, bei der wir mit unseren Fachhändlern gemeinsam sehr gründlich die Erwartungen an MSP-Lösungen eruiert haben, erst kürzlich offiziell mit unserem MSP-Programm und den dazugehörigen Tools und Services an den Start gegangen. Was wir nach dieser noch recht kurzen Zeit sagen können, ist, dass wir auf eine enorme Nachfrage stoßen und sich unser MSP-Geschäft rasant entwickelt. Gerade bei unseren mittelständigen Systemhaus-Partnern sehen wir fast überall den Trend, sich auch als MSP positionieren zu wollen.

Wie ich bereits erwähnte, verzeichnen wir bereits seit Jahren eine starke Zunahme der Nachfrage nach Dienstleistungen rund um die Produkte und Lösungen. Beratung, Pre- und Post-Sales-Support, Rip & Replace, Trainings, Systemoptimierung, Monitoring und Reporting, SLA – diese Liste könnte man sicher deutlich erweitern. All diese Dienstleistungen werden nachgefragt und bieten so natürlich ein erhebliches Umsatz- und Ertragspotential.

CRN: Sind die Kunden Ihrer Erfahrung nach bereit, in Managed Security Services zu investieren?

Wetzel: Definitiv ja! Oft findet hier auch ein fließender Übergang in verschiedenen Teilschritten statt. Es kommt zu Hybridlösungen. Diese Entwicklung ist meines Erachtens nicht aufzuhalten.

CRN: Was brauchen Fachhändler und Systemhäuser, um ins Geschäft mit Managed Security Services einzusteigen?

Wetzel: Es ist schon ein gewaltiger Unterschied, ob ein Fachhändler einem Kunden eine Lösung verkauft, installiert und dieses dann mehr oder weniger intensiv wartet und betreut oder ob der Fachhändler diese Lösung als MSP selbst betreibt und dem Kunden als Service zur Verfügung stellt. Neben umfassendem Produkt-Know-how sollte man sich intensiv mit möglichen Risiken vertraut machen.

Von Vorteil ist es, wenn man auf MSP-Modelle von Herstellern zurückgreifen kann, die möglichst optimal den eigenen Anforderungen entsprechen. Unser Eset-MSP-Model bietet ein Höchstmaß an Flexibilität, die Lizenzgröße passt sich dem Aufkommen dynamisch an, tagesaktuell. Dies hilft Finanzierungsrisiken aus MSP-Seite zu vermeiden. Außerdem bieten wir ein hinsichtlich Lizenzverwaltung, technischer Administration und Automatisierungsgrat skalierbares Modell, das jedem MSP gerecht werden sollte.

CRN: Und ändern sich im Zuge dieser Entwicklung auch die Ansprechpartner bei den Kunden?

Wetzel: Ich denke, dies ist stark davon abhängig, in welchem Kundensegment man sich bewegt und wie komplex die nachgefragte Lösung ist. Je größer und komplexer die Lösung, desto häufiger entscheiden eben auch Kaufleute und Management mit. Natürlich verlassen sich nach wie vor auch Einkäufer und Manager auf den technischen Sachverstand ihrer IT-Profis.

CRN: Spielt bei Kunden die Herkunft von Security-Lösungen eine Rolle bei der Entscheidung für oder gegen einen Anbieter?

Wetzel: Wir spüren sehr wohl, dass es gegenwärtig, nach all den öffentlichen Berichten über NSA & Co., ein Vorteil ist, ein unabhängiger Hersteller aus einem EU-Land zu sein. Schließlich reden wir über IT-Sicherheitslösungen. Es geht darum die anfallenden Daten vor Missbrauch zu schützen. Natürlich überlegen Kunden nicht nur welche Produkte und Services optimal zu dem von ihnen festgestellten Bedarf passen, sondern schauen sich in vielen Fällen auch sehr genau an, was das konkret für ein Hersteller ist, der hinter diesen Lösungen steht.